保利东湾案例分享 (NXPowerLite).ppt

保利东湾客户交房时的感受 MAX客户 —— 当初买这房子，还是没选错！ 湾公馆客户 —— 如果再给我一次机会，我会再好好考虑一下。 东湾墅客户（尤其高价购入客户） —— 两个字：心！痛！ 亦如保利东湾86万㎡的大盘，必将涵盖各种品类的产品，产品线丰富是大盘运作的优势之一，在产品与作品的道路选择上： 不同品类产品，责任不同，战略不同： 刚需类薄利快跑，是保利的“快销品”； 高端类精工细作，是保利的“奢侈品” 刚需产品，高端作品 壹——产品篇； 贰——营销推广篇； 叁——品牌篇； PART1、东湾之于保利 PART2、文化地产 PART3、客户满意度 东湾之于保利 PART1 客户 浙江客户因东湾认识保利 对很多客户而言，会选择保利的湾天地、江语海等后期产品也是因为“东湾”这个超级样板区 湾天地 江语海 城市果岭 玫瑰湾 东湾之于保利 PART1 在温州、台州“东湾”具有绝对的号召力 东湾一半的房源被他们消化 文化地产 PART2 国宝系列展、连续四届和乐中国 文化地产深入人心 谢谢 项目起势：起势活动先声夺人，高规格大影响引发全城瞩目 08年8月保利博物馆·圆明园国宝暨南北朝佛像珍品展 关键词：两万人观展 温州、湖州、台州省内观众 效果： 全城影响——杭州少有的高规格展览，引发全城关注，东湾知名度迅速提升 板块洗脑——杭州经济技术开发区“花园式生态型杭州副城”的定位有了更深的认识 营销亮点 PART3 推广活动：大小活动不间断 项目热度不减退 大型公关活动有声有色 “映像东湾”电影文化节 关键词：老业主观影 《建国大业》、《风声》等国产经典电影 效果： 老客户关系维系，形成良好的口碑效应 现场暖场活动持续进行，保证案场热度 “最美东部湾”钱塘湿地节 婚纱秀 生态休闲体验游 摄影大赛 生活品质体验日 营销亮点 PART3 产品推售：潮起潮落 审时度势 跟随市场脚步起舞 产品推售：严密监控市场、抢占先机 关键词： 09年下沙销冠 10年杭城销冠 下沙公寓首个万元盘 效果： 屡试不爽 区域内绝对话语权 调价 快跑量 调产品 提价格 频出货 2009年年初，政策扶持首付2成，利率7折，提振市场信心。海天城起价4000元/㎡，区域市场逐渐升温 价格调整 产品调整 起价5280，震撼来袭！ 首次推出MAX概念杭城稀缺： 推出90方边套可变3房产品，同时，将61方改为2房 现场调整 3#89方中间套及类边套样板房推出 蓄客调整 首次收取2万意向金认筹 东湾敏锐察觉市场变化，迅速调整思路，实现2009年首开成功！ 市场回暖，别墅意向客户增多，但迟迟不下单； 用即将涨价15%逼定客户； 价格逼定 公寓火爆热销的氛围振奋排屋客户购房信心，有效带动排屋去化； 氛围烘托 打造全新实景样板段； 中院、类独栋、南院全系列样板房打造到位； 实景打动 2009年4月，高端市场回暖迹象显现，东湾墅快速完成重新包装，排屋再度出发，抢占高端市场。 价格较大增幅 小批次、高频率，小步快跑的销售策略 客户量激增 圈层效应显现，老带新积极性高 客户意向度高 市场火爆，投资客信心十足 尽管价格上涨50%，仍然受到市场热捧，东湾墅二期销售几近疯狂！ 2009年7月，针对火热的市场行情东湾墅再次调整策略，实现二期火爆热销。 以其稀缺的产品类型、高附赠的产品优势受到市场高度认可 第一波：17#LOFT产品首推 第二波：16#趁胜追击，实现价格提升 第三波：18#销售火爆，回款困难 价格最高、利润最高、投资客最多、销售最为火爆！ 17#大量未购客户，转入16#销售，16#再度热销 限贷政策导致大量客户无法办理按揭，目前仍有百余套房源贷款未能办理 MAX2——MAX升级产品 买两房送两房 92方中间套变三房两卫 2010年1月，市场持续升温，东湾果断推出大量MAX产品继续冲击市场。 难点： 4—7月限贷政策过渡期 受挫： 15#开盘当天售罄，后期基本退房 解决： 2010年7月，面对限贷政策，下沙首个推出促销手段，严峻的市场形势下，依旧引爆市场。 首创存抵优惠引爆市场： 存5抵15，存5抵20，存5抵25 异地客仍然发挥作用： 7#团购客户一次性去化近30套房源 营销亮点 PART3 销售手段：敢为人先 能促进销售的都是好方法 销售手段：手法细腻 技巧创新 关键词： 缴纳意向金认筹 优惠存抵 灵活的付款方式（分期付款） 效果： 客户意向把握更加精准 快速锁定客户 让利方式灵活 撬动销售（但也导致资金回笼周期拉长，存在一定风险） 销售手段：异地巡展，始作俑者开辟第二主战场 09-11年持续不断的甬台温巡展