拒绝处理与促成技巧.ppt

保险网络（） 客户拒绝原因的分析 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感 宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙 放下成败注重成长成也提升败也提升 态度决定一切 拒绝处理的定义 ——是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为和过程。 拒绝处理方法1、实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 拒绝——我不相信保险 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信 ? 拒绝处理方法2、直接法：针对问题直接解说。 拒绝—保险公司会不会倒闭啊？ 处理—（先赞扬）您这个问题问得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这一点你无须担心，国家不会让成千上万的保户受损失的。 拒绝处理方法3、转移话题法：不做正面解释，转移客户注意力。 拒绝—如果你有回佣我到就你这里买。 处理—你看，我今天穿的这件衣服在超市买的，花了368元，可是在中山路上买一样的，却只用花200元，你觉得我是不是好傻？（质量不一样呗）是啊，你想想，如果我拿收入给了你，那么我不能保证我的服务质量能优质快捷，再说，你也不是那种爱贪小便宜的人啊。 拒绝处理方法 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来，然后自己回答，给客户提前打 预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于对客户的状况事先已有所了解， 有的放矢。 拒绝—我有熟人在保险公司 处理— 那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购买保险。我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？ 拒绝处理方法 7、反问法：这是最聪明的处理方法。 拒绝—我对保险不感兴趣 处理—请问一下，谁会对医院感兴趣？我想没有谁会对医院感兴趣，可是人一旦生了病，首先想到的就是医院。保险也是如此，平安时是储蓄，不平安时就是保障。宁可百日不用，不可一日不备。 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。 拒绝处理的方法 10、一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。 保险和银行比较 11、愿景法 我们单位也帮我们集体投了保 那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做？ 很多人都不知道将来会发生什么，所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多，您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足，让自己未来的生活品质越来越好。 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 我想与其他公司作比较 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？ 1、我很忙 处理—我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题…… 2、 我现在没空！ 先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午都可以来拜访你，好吗？ 6、你能不能在电话里讲一讲？ 处理—（先肯定）好啊，我也想这样做，但在电话里讲既费时又费劲，到头来还可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见为实，有些内容您还是亲自过目一下比较好。 您只要借我十分钟就可以了，是下午三点或是五点？ 7、我很健康，我不要保险 （先认同）现在我们是很健康，所以不需要，但是医院的