教案销售三部曲之策略性销售(兵法).pptVIP

实质层面的范例 你的销售对象其公司规模大小 你产品最终使用者的人数多寡 目前设备的使用年限及使用情況 客户所在位置的距离远近 你的提案与客户现有设备的相容程度 请注意以上的范例都具有相同的特征：实体性的，可量化 心理层面的范例 该公司对于市场声音重视的程度 道德标准 对人尊重的态度；包含对客户、供应商、员工等等 对于创新理念的开放程度 重质远胜于重量的精神 心理层面定义了你尝试要销售的这家客户其企业文化 企业文化 你在同一家公司所接触的人通常具备相同的社会观及经营理念 在一家公司里最成功的人，通常是最能夠接受公司价值观的人 在不同的客户面前为你自己下一个定位之前，借由分析实质层面的因素，以及关键人物的价值观，来了解他的心理层面，有助你获取极大的竞争优势 买方与卖方在购案过程中，都会显现其性格特质；你可借由寻找最符合你公司企业特质的客户，来对于你所有的客户进行初步筛选，以踏出你重要的第一步 你公司的价值观会展现在公司所生产的产品上；而最接近理想客户轮廓的买方其认同的价值观亦与你公司相似，或是可经由教育引导而成为同类型 基本要素的彼此关系 策略销售中的基本要素，唯有在交互运作的系統下才会完全发挥功效 利用你的理想客户轮廓来检视： 采购影响力 试问自己，客户难以接近之原因，是否导因于此客户与理想客