管理-谈判的艺术 1.ppt

談判的藝術 談判的藝術 “成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，並取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一樣，你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。” 談判的相關詞 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協、讓步、達成共識、條件交換 堅持、僵局、破裂 城下之盟、喪國辱權 談判 動詞︰為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷 名詞︰從開始談判到結束的整個過程 談判的目標 期望的目標︰最令你滿意的目標 最低的滿意目標︰低過這標準，令你失望 底線目標︰你可以接受的最低要求，低於此，你不會與對方達成協議 自我測試（15分鐘） 美國人談判特點 直截了當，堅持到底 分析透澈，對產品準備充分 不了解對手，時間就是金錢 法蘭西人談判特點 同意大原則，然後在細節上談判 讓步時必須取得回報 日本人談判特點 深思後才回應，沈默是金 總是需要再上層的核準 時間就是金錢 阿拉伯人談判特點 談判是樂趣 無時間壓力 中國人談判特點 拉關係 名正言順 堅持原則 有效談判的技巧 各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧︰ 預留空間給自己 表現出“權力不足以做決定” 讓步緩慢 讓步時一定要求對方回報 對“滿意”有不同看法 有耐心 對症結問題會變得情緒化 買賣寶馬車（30分鐘） 左右談判的潛在原素 個人能力的自我認定 能力是個心理原素 期望的高低 設定更高的目標會導致更多成果 高目標則高風險，需要更多的準備和耐心 左右談判的潛在原素 談判期限 通常在最後期限才達成協議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 應自問︰ 1.我對手的期限為何? 2.我或我的公司加給我什麼期限以致削弱了我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？ 左右談判的潛在原素 快速交易 是危險的 誰準備得充分誰就有得更多的機會 談判的心理模式 合作式的（雙贏） 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） 花多些時間，總會找出一個更好的模式讓雙方都獲益 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）︰省思 為何通常我們找不到那麼多雙贏策略？ 尋找雙贏有何危險？ 其他競爭對手如何回應？ 有哪些事項可以產生雙贏的效益？ 付款條件 數量折扣 規格、規則 競爭式的談判獲勝技巧 閉嘴 驗証你所有的假設 買方要求報價明細，賣方盡量避免 緩慢讓步，注意技巧 選擇對自己有利的時間、地點 再說一次“不” 如果不成，你的後備方法是什麼？ Funny Money 我們周遭有一堆“Funny Money” 信用狀、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培養訓練…… 共同特點︰它們都與錢有關 是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的 涉及Funny Money時 除非你準備充分，否則絕不先談Funny Money 要談一定得換算成真實的錢 談判者的“公司心態” 非專業的，因個人表現好而承擔了談判的責任 只要提出合理的解釋就可過關 少有個人的激情，因為與個人利益無關 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰的專業談判代表﹗ 一旦開始用專業人員，你的對手只有跟進一途 談判者的“個人心態” 談判者究竟追求什麼？ 想覺得自己不錯 不想被逼到角落裡 想避免日後的麻煩和風險 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 想學點東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕鬆點，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規章 談判者的“個人心態” 想把所做的事說成很重要 想避免意外變動帶來的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅遊 想得個好理由 想趕快結束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 想獲得權力 談判者的“個人心態” 滿足感是談判的重要成果﹗ 認識權力 權力︰影響談判對手行為模式的能力 權力存在於心裡 同樣的條件、同樣的職位，產生出不同的權力表現 權力對談判結果有決定性的影響 權力的特性 權力是相對的 權力必須能顯露出來才是真的 權力不必靠行動來顯示 權力是有限的 權力只在被接受的範圍下有效 靠權力剝削是無法持久的 運用權力就得承擔風險與成本 權力關係應時而變 軟體合作開發（30分鐘） 權力的根源 有形與無形的報酬架構 處罰或無酬 合法性 律師的故事 信守承諾 知識和資訊 競爭 權力的根源 面對不安定的勇氣 時間與耐心 講價技巧 權力的根源 你比你自