营销资料~价格策略[PPT79页].ppt

三．心理定价策略 消费者在进行购买决策时，并不能对价格的差异进行完全理性的判断。 1．韦伯?费勒（Weber-Fechner Law）定律 “消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比。 A商品 B商品 已在甲商店订购价 可在乙商店购买价 是否愿意改在乙店买？ 1000元 20000元 600元 19600元 假设:两种商品改变订单的费用与损失都是一样。 根据韦伯定理，消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值。每个产品价格都有一个上限和下限。将价格调整到价格上、下限之外容易被消费者注意，而在界限之内调价却往往被消费者所忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提高很多的价格更容易为消费者所接受。相反的，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。 ◎ 2．价格尾数定价策略 请看一眼下面两组价格，然后快速地回答，哪一组价格中较低的价格更为优惠？ 第一组 0．89元 0．75元 第二组 0．93元 0．79元 1．从左到右的价格比较 2．奇数定价策略 3．偶数定价策略◎ 3．参考价格的形成 消费者购买商品时对价格的感受还与参考价格有关。所谓参考价格是指消费者脑海里的合理的产品价格。这种参考价格的形成受现有价格的影响、过去价格的影响和环境的影响 企业可以在现有产品线