销售精英(渠道规划).ppt

一、渠道规划 1、渠道规划目的 2、渠道规划分析 3、渠道规划制定 4、渠道规划实施 5、渠道业绩回顾 渠道规划 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 孙子兵法 谋攻 上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次就是用外交战胜敌人，再次是用武力击败敌军，最下之策是攻打敌人的城池。 渠道规划目的 1、渠道规划的目的性既保证当前任务的完成，又要兼顾渠道体系的长期竞争力建设。 2、渠道规划的必要性 市场就是战场，只有事先规划设计，才能为以后的战斗铺平道路，勇往直前。 渠道规划分析 1、市场动态分析 2、竞争对手分析 3、客户需求分析 4、渠道现状分析 没有分析的结论是不成立的！ 渠道规划的制定 1、渠道规划的方向 概况规划的主要方向，针对性强 承接公司的整体策略 2、渠道结构的设计 重点城市、重点渠道、重点客户 网络渠道的签约率和有效率 3、渠道销量的规划 分析客户，确定重点客户和非重点客户的销售量。 完成当前销售的同时一定要关注长期竞争力的建设。 4、以点带面的作用 渠道规划实施 列出对象 制定政策 拜访 提议 谈判 决定 签定合同 送一程 渠道业绩回顾 1、业绩回顾内容 去年业绩回顾：经营业绩、管理业绩 充分考虑渠道发展，建立双赢的长久合作关系 总结阶段性成果与经验，及时发现问题，保证销售量的落实 2、业绩回顾方法 月度任务完成对照 主题研讨会 二、客情管理 客情关系 沟通 谈判 客户拜访 知己知彼，百战不殆 客情关系 1、和经销商的关系 客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。 坚持自己公司的利益，比经销商更精通销售的专业知识，你才能更好管理好你的客户，你的客户也才更好配合你。 2、建立人际关系 我们不是来给客户传授知识和说教的，而是提供帮助和服务的。 对客户釜底抽薪，海底捞月。对自己宽广胸怀，渊博学识和大局观 和客户成为朋友，从公司角度为客户解决问题。 3、建立相互信赖的双赢关系 销售人员第一任务是一开始就与客户建立信赖和谐的关系。 沟通沟通中的沟是手段，通是目的。 1、破冰 对象、场合、氛围 2、讲客观事实，不要主观推测 沟通最怕的就是误会 3、引导对方 提前设计好沟通的内容 4、让对方做出结论 除政策外，长久做打算 谈判 “谈判”是一个复杂的心理斗智过程，需要你具有深厚的知识积累，良好的语言表达，得体的肢体动作，及时不断的总结，方能使自己的谈判水平日趋成熟。 1、谈判原则 2、协商原则 3、说服他人的心理术 4、谈判艺术 5、处理矛盾与冲突 谈判原则 认识谈判 谈判是一个“双赢”的互动式过程 谈判对象 所谓“知己知彼，百战百胜”，可将你的谈判客户按营销意识分列为：坐商、行商、智商，对不同类型的客户进行不同的诉求 不谈原则 坚持公司不谈的原则。例如：全国统一价格；结算方式等 谈判心理 谈判过程中，要善于察言观色，不断分析客户的心理变化，判断客户心理底线。 协商原则 调节氛围 相互尊重 争取同情 潜力和弹性 据理力争 必要时施加压力 消除防范 消除防范心理最有效的方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人 协商的最终目的就是寻求一致 在协商时应该尽可能创造‘一致”而每遇有可能不一致的提法则要尽量避免。 说服他人的心理术 利用居家心理 反映对方感受 提出有力证据 结论：当你不能满足客户的期望值时，你一定要说明理由，然后你要对客户的期望值表示理解。满足不了客户期望值时，只能首先承认客户期望值的合理性，然后告诉客户为什么现在不能满足。 谈判艺术 布局 折中条件 中局 力争证明自己立场；交易法。 终局 赢得忠诚