分销渠道管理名词解释简答小抄及单选多选判断简答汇总.docVIP

名词解释 1、分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 2、直复营销：以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标生产企业与中间商有不同的目标渠道成员的任务和权利不明确中间商对生产企业的依赖过高价格原因存货水平大客户原因争占对方资金技术咨询与服务问题分销商经营竞争对手产品配送中心是接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多品种货物进行分拣，根据用户订货要求进行拣选、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构减少交易次数和流通环节；产生规模效益；减少客户库存，提高库存保证程度；与多家厂商建立业务合作关系，能有效而迅速的反馈信息，控制商品质量配送中心是现代电子商务活动中开展配送活动的物质技术基础物流商品质量、服务质量、工作质量和工程质量的总称人员沟通质量物流管理流程基订单处理、采购、库存管理、）”静态”分析（总费用 总费用/总销量 总售额/总费用）、边际费用”动态”比较（边际费用降快费效高）、配额择优 4、渠道冲突P239 分类：成员关系（水平、垂直、多渠道冲突）产生原因（竞争、非竞争性冲突）”问题”重要程度*强度*频率）渠道效率（低不影响中积极高消极） 态度分类：回避、克制、竞争、妥协、合作 处理方式：信息加强型（协商 说服）信息保护型（调节 仲裁 诉讼） 5、激励P235 P187 激励原则：针对性、适时性、适度性、公平、奖惩结合 方法：直接激励（折扣 返利 赊销）间接激励（日常工作支持 帮助中间商提供服务 帮助处理滞货投诉问题 加强经济管理） 6、流通能力利用率P338 实际流通量/渠道的流通能力*100% 与平均发货批量、日均零售数量正比 平均发货间隔期、平均商品流通时间反比 7、存货周转率 产品销售收入/产品平均余额*100% 8、销售差异分析 销售绩效差异=实际售额-计划售额 降价差异=价格差*实际销量/绩效差 数量差异=计划价*销量差/绩效差 9、全部市场占有率（TMS）=顾客渗透率（CP）*顾客忠诚度（Cl）*顾客选择性（CS）*价格选择性(PS) 10、绩效评估 因素：制造商对渠道成员控制程度、渠道成员的相对重要性、产品特性、渠道成员数目 标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况 11、建立渠道联盟必要条件：一方在营销能力和资源上有独特的需要；另一方有这些资源和能力；双方加入联盟后，都能获益；双方彼此承诺，能够筑起比较高的退出壁垒。 12、售后服务策略及方式：策略（全面、特殊、适当、无售后服务）方式（电话 培训 上门 电邮 服务网址） 13、关系营销及核心：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（B ） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描