中粮集团生化CRM项目概况.ppt

* 中粮集团生化事业部CRM项目概况 业务现状分析 中粮生化能源部的业务具有典型的大宗工业品销售的特征。 大宗工业品销售不同于其他产品销售，具有显著的顾问型销售的业务特点，客户开发周期长，需要向客户提供专业的技术服务。 大宗工业品营销成功的关键指标是立足于产销平衡前提的效益最大化。 为此需要公司能够详细的掌握客户的需求、竞争对手的策略和影响产品定价的各种因素，制定缜密的销售计划和物流计划来确保订单能够按时交付。 * 业务分析 从事玉米深加工行业属于大宗工业品行业，实行以产定销的经营模式，保障最大的开工率和产销平衡是企业主要管关注的目标； 主要产品有淀粉、淀粉糖、饲料三条产品线，拥有稳定的客户网络，三条产品线中淀粉占比重最大； 行业内客户数量少，客户对品产品质和稳定交付要求高，所以客户开发周期长，且客户会选择多个供应商，以确保自身的原料库存安全； 渠道模式有直销和经销两种，未来将向以直销方式为主的渠道模式转变； 产品价格波动频繁，每周需要按照不同区域制定销售价格，产品定价时需要考虑区域竞争对手、原料价格行情变动、替代产品价格波动等因素，影响定价的各种因素较多； 大宗工业品的运输环节是订单交付的主要制约因素，订单货物的交付后才能真正实现销售，产品物流安排很重要，能否如期交付是销售人员在合同谈判时要考虑的主要条件； 为了确保订单交付，需要合安排生产，按照合同约定准时发出货物，所以制定周计划来安排订单的执行； 公司为客户提供授信，授信分为一次性的担保授信和每半年评定一次的周转金授信，为此需要对客户的信用风险做出控制； * 客户需求概述 客户管理 销售区域管理 定价处理方面 竞争对手管理 销售管理 物流管理 计划管理 * 预算管理 员工管理 市场策划 出口业务 统计分析 主要业务流程 订单处理流程 * 主要业务流程 发运审批流程 * 主要业务流程 客户服务流程 * 主要业务流程 * 主要业务流程 * 项目目标 通过CRM系统集中存储客户数据，建立全面的客户资料，实现客户资料的动态更新，使公司真正掌握客户资源，构架稳固的客户网络； 通过计划管理，帮助公司管理层实时掌握本年、本月、本周的销售进度，及时做出调整，确保实现产销平衡的根本目标； 通过对市场行情的分析，为公司准确的产品定价提供数据参考，在产销平衡的前提下，根据签约时机，实现优质优价，达到提升整体收益的目的； 通过销售过程管理透视订单执行的每个业务环节，及时发现处理订单执行中问题，确保合同按时履行，实现稳定供应客户的目标； 通过基于量、价、款、履约率、竞争对手的数据分析，量化分析客户当前价值和客户潜在价值、销售区域的市场当前价值和市场潜在价值，为公司确定客户经营策略、市场经营策略提供数据依据； 通过CRM系统记录员工日常工作活动，管理人员及时了解员工的工作状态，帮助员工提高工作的计划性和行动的有效性，使销售人员的业务行为规范化，为团队建设积累管理经验； * 实施CRM系统解决的主要问题 客户信息管理问题。 客户细分问题。 客户服务问题。 大客户管理问题 。 确保大客户稳定的产品供应，稳定的产品质量，及时的问题处理，构建企业与大客户间长期的合作关系。 潜在客户的开发问题。 计划管理。 销售管理。 在产销平衡的前提下，每笔业务应根据具体客户的签约时机分析、区域市场行情分析、竞争对手分析、物流能力分析进行业务决策，是实现优质优价、提升整体收益的关键。对每笔合同的执行过程跟踪是确保订单执行的关键，需要在实施crm系统时重点解决的问题； 市场行情管理。 业务分析问题。 部门协作问题。 员工管理问题。 * * 四海皆融通 谢谢大家！ * * *