保险增员技巧.pptVIP

* -------主讲：XXX 为什么强调人力发展计划？（WHY） 过往太注意结果，忽略过程 短期行为是破坏资源的罪魁 非专业增员会动摇增员信心 谁都知道增员重要，但谁也不会增员 强调人力发展计划的目的？（WHAT） 培育增员意愿 养成开口习惯 补充增员知识 端正增员态度 建立核心优势 工作目标 由抢地盘争业务 增员较量 由增员数量的较量 由增员技术的较量 增员技术的较量 核心优势的建立 如何完成人力发展计划？（HOW） 1、避免急躁情绪 2、好难好难，好，真的很难！ 3、增员优势的确立是寿险竞 争的开始 4、按程序做，不是单纯为结 果做。 5、核心优势需要时间 人力发展应注意的问题 1、增员是推销职业 2、推销就得讲流程 3、增员必须有管控资源 4、组织发展是增员的前提 5、增员也有“团单” 6、增员也有售前、售中、售后服务 人力发展方法的认识问题 人力发展的最好时机？（WHEN） 时时、天天、月月、年年 随时开口随时有 按部就班 我们的出发点： 为了考核，为了晋升， 为个人组织发展 保险公司是在创业，不是在找工作 寻找现有工作，不满意现状，有意愿的人 ？？ 管理的七大错误 对于寿险，人才是重要的资源 但是LIMRA的调查发现 竟然有82%的人员在四年内就脱落 归根究底脱落的原因 1.未能在第一年准备好自己 很多主管都鼓励新员工 开发缘故,却忘了提醒他 们开发准保户的重要性, 使他们遇到没有人可拜 访的问题。 加紧督促 巩固基础 培养能力 面对挑战 一个业务员在6个月内脱落 错误的选择（行业、培训） 6个月----18个月内脱落 各种因素的影响（资源、沟通） 18个月以后脱落 选择上错误（组织、资深） 2.未能了解行业的真相 在增员时，过分夸大 行业的前景，让新人 有不切实际的想法， 没有真正认识到这个 行业的本质及需努力 的方面。 强化行业优势 付出应有代价 让理想和现实 结合 3.未能在第二年准备就绪 新人第一年有市场、 有热情，但到了第 二年，缺乏客源， 销售困难，厌倦、 不安，热情减退 主管密切关注 和规划，提升 技巧，开发第 二保单 4.未能得到家人的支持和谅解 长时间的工作， 收入未能如预期 的增加，家人不 认同。 时间管理 收入规划 家访谈心 5.放弃做该做的事 缺乏毅力和耐心， 基本的行销流程， 一旦学会，就从 此放弃不做 简单的事 重复做， 直到成功 6.主管放弃做该做的事 一般主管对新人的 训练都不足，以后 新人又不断增加， 这些“老”员工就会 觉得被冷落 第一年应采取 密集的训练， 第二年起激励、 训练、督导须 持续不断 7.对工作缺乏宗教的情操 很多人视工作只是 工作而已，没有非 常深刻的认同 把工作当成每天对 宗教的朝拜时，就 是一种十分笃定和 虔诚的情操，他会 尽力作好本分，愿 意学习 诚以待人 勤以治事 我们也许末必要有宗教信仰，但是一定要有宗教的情操┄ 做为营业部经理，在增员选才中应扮演什么样的角色 拟定计划 制定标准 最后 * * *