初级营业员系列课程——附加推销.pptVIP

卖货郎的故事（你想到了什么？） 人流少，客单价低，我们如何去做到一个月2万的 业绩？ 想想你一天平均能成交几个客人，每个客人你卖出了几项商品？ 你现在的薪资是怎样的，如果你学会了附加推销，那你的薪资又将是怎样的？ 背景：顾客在扮演不同角色时存在着不同的需求（潜在需求）。 含义：引发潜在需求，引导顾客消费。 目的：满足顾客的各项需求。 适用范围：你的每一个顾客 社会角色下的潜在需求 人是社会的人，在社会这个大的背景下一个人往往具备多个角色： 他是妻子的丈夫（女友的男友），女儿/儿子的父亲，父母的儿子，他人的朋友，公司的职员…… 她是丈夫的妻子（男友的女友），女儿/儿子的母亲，父母的女儿，她人的朋友，健美爱好者…… 社会角色下的潜在需求 每个不同的角色有着不同的需求，男友要一双时尚的运动鞋给女友，丈夫要一双典雅的女流鞋给妻子，父亲要一双青春的女休鞋给女儿，儿子要一款舒适的鞋子给父母。哦，对了，今天好像还要买款童鞋送朋友。 因此在面对一个顾客的时候我们首先要做的是分析他可能具有的多个角色，从而满足他的不同需求，把一个顾客变成多个顾客。 收银员附加推销的时机： 确定顾客买单及买单过程中 收银员附加推销的技巧： 1、主动询问还有其他需要----让顾客做选择题（见范例） 2、促销活动的附加推销----主动介绍赠品及赠送条件 满足上帝的需