基本销售流程与技巧.ppt

一、接触客户 接触客户的渠道 电话 网点营业场所 拜访客户 旧客户推荐 PCRM系统中筛选的客户 与商家联合活动掌握的客户资源 与关联公司联合举办直效营销 银行新产品推介会、银行举办的客户活动 五、向客户简报解决方案 介绍产品的技巧 问一问自已的五大问题 我们提供的产品，客户一定要找我们买吗？ 我们提供比其他更优惠的手续费吗？ 产品的条件对你的销售成绩影响很大吗？ 你可以具体说出和其它银行理专最大的不同吗？ 八、成交的技巧 取得购买承诺的方法 最后期限法：明确告诉客户某项活动离最后期限还有多久，在期限内所能享受的优惠 手续简单法：手续简单容易 典型故事成交法：日本保险销售天王输血救父 绝地反击成交法：可能我的能力有限，无法说服您，但请您一定指点我一下，我有啥地方不好，是我服务不周…，让我有改进的机会。 * 八、成交的技巧 制造购买的急迫性 很多客户都已经想要买了，但到了临门一脚，却总是考虑一下，这个时候就要想办法提供客户一个今天不买，明天就要后悔方式。 * 八、成交的技巧 促成交易 要求客户推荐新客户 在谈到CLOSE DEAL最后一个重要步骤时，您必须请客户帮您推荐新的客户，这样才有活水可以源源不断的进来，而且客户会和您买产品，一定是肯定您的服务，所以您此时不要，更待何时（正所谓趁热打铁）因为推荐新客户实在太重要了。 * 八、成交的技巧 完美的结案流程 1.完整文件记录 2.维持互动关系 3.创造机会 4.建立口碑 * 八、成交的技巧 销售的核心精神—了解人性 有效的销售，乃是撩拨人性底层的情绪 成功的销售=1%的产品或市场知识+99%的了解人性 * 九、售后服务 成交才是销售的开始 成交才是服务的开始 愿景：客户满意度第一 目的：创造您的附加价值 客户满意是售后服务的核心精神，也是甩开竞争对手的不二法则 * 九、售后服务 提供哪些售后服务？ 市场资讯 客户感兴趣的 客户关心的 客户资产变动情况 …… * * * 四、发掘客户需求的技巧 问哪些问题？---发掘客户需求的问题 （三）暗示性问句： 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题 目的：1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造专员对客户问题的关切 * 四、发掘客户需求的技巧 问哪些问题？---发掘客户需求的问题 （四）需求回馈性问句： 定义：让客户自我回馈出明确的需求，并确认未来价值对客户的重要性 目的：1.将客户隐藏性需求转为明确性需求 2.创造客户自我承诺的过程 3.将客户负面的痛苦转为正面希望 * 四、发掘客户需求的技巧 发掘客户的需求---销售核心 问问题的重要性 当我们真正注意到客户的兴趣时，他们才会对我们的产品和服务感兴趣 聆听的技巧 让对方多说话 当一个好听众，鼓励他人谈他自己的事 谈论他人感兴趣的话题 * 四、发掘客户需求的技巧 问问题的步骤（一） 练习：有效的问题—现状 例子 与自己理财有关的问题 你有多少钱预备投资？ 你喜欢他们服务的哪一点？ 还有谁会参与决策过程？ 目前这样做要花费多少？ 使用目前的投资工具遇到哪些挑战 您购买目前使用产品/服务时，根据什么条件作购买决定 * 四、发掘客户需求的技巧 问问题的步骤（二） 练习：有效的问题—目标 例子 与自己理财有关的问题 有哪些条件会让您喜欢这个产品/服务？ 您想要达成的具体结果是什么？ 您觉得需要做改变的迫切程度有多少？ 您目前试图达到的目标是什么？ 您已订出能说明您达成的目标的行动计划了吗？ 如果可以按您的想法执行，您想改变目前产品/服务的哪些地方？ * 四、发掘客户需求的技巧 问问题的步骤（三） 练习：有效的问题—障碍 例子 与自已理财有关的问题 您目前使用的产品/服务有哪些问题？ 您设计如何解决目前所面临的难题？ 为了实际改善绩效，目前采用的产品/服务必须有哪些改变？ 如果购买新产品/服务是完美的话，可以解决哪些问题？ 如果情况不改善的话，会对您产生什么影响？ * 四、发掘客户需求的技巧 问问题的步骤（四） 练习：有效的问题—价值 例子 与自己理财有关的问题 您个人的长期远景是什么？ 如果能够得到自己想要的购买条件，您就能做什么？ 如果能够（形容理想情况），对您而言是什么意义？ 如果这些问题得到解决的话，您个人在未来有何影响？对您有何感觉？ 如果能达到自己的目标，您会有什么感觉？ * 四、发掘客户需求的技巧 常用问问题的方法 开放式问题：请问先生今天是否准备购买这只基金？ 封闭式问题：请问先生今天想购买债券型基金，还是来点有冲力的股票型基