家装渠道拓展手册.doc

《福乐阁品牌终端系统推广手册》 家 装 渠 道 推 广 手 册 联纵智达福乐阁项目小组二00八年十月 目 录 前 言 4 1、家装渠道的拓展意义 4 2、制定家装渠道推广手册的目的 4 3、制定家装渠道推广手册的对象 4 4、制定家装渠道推广手册的范畴 4 第一部分、家装公司渠道的推广操作 5 一、家装渠道的各种合作模式 5 （一）、不同性质的家装公司的操作模式 5 （二）、家装公司与业主合作的类型 6 二、家装渠道的推广目标 6 三、家装渠道的推广流程 7 （一）、家装渠道推广主要涉及到的相关人员 7 （二）、福乐阁家装渠道的推广流程 7 （三）、家装公司渠道推广的具体操作 8 1、市场调查 8 2、开发准备 9 3、家装渠道客户的拜访 10 3.1、首次拜访要注意以下事项 10 3.2、初始阶段拜访的工作目标 10 3.3、客户跟踪阶段的工作目标 10 3.4、公关费用分配的注意事项 11 3.5、 拜访洽谈中的注意事项 11 4、 报价 11 5、合同签定 12 6、设计师公关 13 7、 施工回访 13 8、细节服务与质量承担 13 9、客户的维护 14 四、操作家装渠道注意事项 14 1、长期作战的打算和准备 14 2、平衡与分销商的利益冲突 15 3、终端展示与产品试用展示 15 4、合作与推广 16 5、公司对代理商应提供必要的支持 16 6、福乐阁品牌宣传推广 17 7、加强客户的售后管理 18 第二部分、家装渠道的团队建设 19 1、家装渠道部的组织架构 19 2、家装渠道部人员的岗位职责 19 3、家装渠道人员的薪酬与考核 20 4、家装部业务人员的选拔与聘用 22 5、制定业务人员管理制度 22 6、团队文化建设 23 7、组建学习型团队 23 8、家装渠道业务人员自我管理 23 9、家装业务人员的工作进度跟踪管理 24 结束语 26 附 表 27 表一：家装公司调查表 27 表二：客户档案表 29 表三：家装设计师调查统计表 30 表四、家装业务经理工作日志 31 前 言 1、家装渠道的拓展意义 目前，销售渠道资源已成为了厂家与代理商最具竞争力的优势资源，家装渠道已逐渐成为区域市场零售份额占比非常高的销售渠道。所以，要想改变“零售弱，过分依赖工程”的局面，就必须做大做强家装渠道。 从渠道的市场占比来看，07年家装公司占有率为38％，工头双包占有率为21％，客户通过工人推荐购漆占有率为35％，业主自己选择购买为6％。但是08年以后这个数字发生了变化家装公司占有率为46％，工头双包占有率为19％，客户通过工人推荐购漆占有率为24％，业主自己选择购买为11％。 根据家装公司自身规模和管理模式的不同，将给予家装公司部分让利进行有效的沟通，通过让利对装饰业务操作中有联系和有一定影响力的人员合理的分配，刺激其整体与公司保持长期的合作关系，并对享受该返利的受益人进行保密，是对装饰业务细化经营的必要措施。 类型一：规模和影响力比较大的公司 规模比较大，在业界有较强的影响力和有着较高素质的稳定客户群体，其内部管理比较规范和完善（如上海地区比较知名的前20家家装公司或装饰协会前20名会员），决定品牌的因素为公司利益第一，设计师对各个品牌不能影响或影响很小。 对于这类家装公司一般把绝大部分返利给予家装公司或给予直扣价（同时保留一定的返利空间给予相关设计师等人员予以进行设计师公关）。 类型二：规模和影响力一般的公司 家装公司通常与多个品牌进行合作，且家装公司规定完成合作品牌选材的一定比例 ，这个过程中起决定作用的是设计师的推荐和采购的推荐）。 对于这类家装公司可以给予其与其它家装公司同样的返利，并对材料采购、项目经理、设计师一定的返利，必要时可以超过家装公司本身的返利，同时设计师的返利通常来说是最高的。 类型三：老板本身就是设计师的家装公司 规模不大，老板本身就是设计师，同时所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪，内部设计师和材料采购等成员并不能接触到材料商。 对于这类家装公司给予该公司比当地家装返利水平更高的利益支持，同时加强沟通和服务公司，以保障其利益最大化。 类型四：家装公司不参与客户选择材料的家装公司 家装公司不参与客户选择材料，但又想在材料上吃一定的返利，当业主选好产品，并谈好价格后，其直接到店里来开单提货，并要求享受返利。 对于这类家装公司给予家装公司象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利，但是如果业主是先选购材料，只是找家装公司进行铺贴，则不能给其过多的返利。 从以上的各种类型比较中，可以推导出福乐阁应该重点推进第一、二种类型的家装公司。通过对家装公司的开展来进行家装渠道的发力。 以下是简要列举的对家装公司的考核指标：A、85分以上，B类70分以上，C类是60分以上，D类是60分以下