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影响家用汽车购买行为的因素分析 营销081班：陈佳乐 指导教师：张巍副教授 （陕西科技大学管理学院 陕西 西安 710021） 摘 要：家用汽车作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。本文针对家用汽车数量的增多，对影响家用汽车购买行为的因素进行分析。主要从消费者方面的文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、商品本身因素等。此外还有国家政策等方面进行分析阐述。 关键词：家用汽车，消费者，文化因素，社会因素，心理因素，商品本身，国家政策 Influence of Household Car Purchases of Factor Analysis ABSTRACT：The family car as the low rate of households with a high-end consumer durables, with the rising income levels and national policies to encourage cars into the introduction of household, are rapidly entering ordinary families. This increase in the number for the family car, family car purchase behavior on the impact analysis of the factors. Mainly from the consumer side of the cultural factors, social factors, personal factors, psychological factors, factors such as the product itself. There are also other aspects of national policies described. KEY WORDS: family car, consumers, cultural factors, social factors, psychological factors, the product itself, the national policy 随着人民生活水平的不断提高，家用汽车的数量也不断增加。从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1.7％，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有率从1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81.62万辆增加到2000年的625.73万辆，平均每年增长22.6％；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23％以上。近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20％以上的速度增长。 私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体。是什么原因导致居民对家用汽车的购买，主要有文化因素、社会因素、个人因素等。 1文化因素：包括社会文化和亚文化及社会阶层 不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。亚文化被称为“文化中的文化”，由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。一个人的社会地位不同，其价值取向也是不同的。每个家庭都是不同的阶层，对于汽车购买的选择必然不同。一般情况下，收入水平越高，社会阶层越高，对于家用汽车购买越高级。 2 社会因素：主要包括参照群体、家庭、角色与地位 参照群体是指通过一定的社会关系结合起来进行活动而产生相互作用的集体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。 家庭因素对于家用汽车购买决策至关重要。家用汽车的购买就是以家庭为单位进行销售的，在一般传统模式的家庭中。家用汽车的购买主要受夫妻二人影响。一般汽车购买属于丈夫支配型，因为男性开车的比较多，所以在购买时往往取决于自己的喜好。 角色与地位也影响消费者购买，一般人们认为汽车不仅仅是一辆代步工具，更是身份和