帝景湾报告12.22.ppt

客群分析1： 客群分析2： 目的：与车行协商，放置资料供客户取阅 前提：与车行联系并协商设点事宜，给予其特定点数优惠 物料准备：楼书、单页 时间：已开始寻找渠道，即日起，每周随机安排 一切营销围绕客户展开的！ “了解——认同——接受——购买”是客户置业最基本的过程，而这种过程实际上正是项目营销的过程和基本方向； 客户共性特征的提炼，直接关系到营销动作的准确性； 按不同渠道来源对客户进行细分，能够使营销动作目的更为清晰和明确。 □ 下阶段营销推广策略 以客户需求为导向的推售体系 客户 推售方式 推售量 推售单位 推售价格 广告形象 媒体投放 现场体验 销售引导 □ 下阶段营销推广策略 建立客户渠道 进行圈层营销 蓄客策略： 如何建立客户渠道？ 现阶段蓄客的前提：控制成本，直效营销 □ 下阶段营销推广策略 渠道建立策略：以展场为中心，通过各种渠道的导入结合有“吸引力”的事件营销建立完全实效的营销渠道，采取渗透式客户拓展策略！ 户外广告牌：重大营销时广告牌更换内容，通过不断更新广告牌发布信息。 报纸广告：营销重大节点时发布报纸广告，传播节点信息。 立体化营销渠道 大型户外广告牌（主体形象） 网络先行启动（印象和口碑） 报纸、电视广告（重要节点信息灌输） 直效营销渠道 商会、银行等资源营销 短信发送 DM单张直邮 特色活动 展场为中心点 □ 下阶段营销推广策略 客户类型1： 电力、服装、塑料、金属制品、纺织、三来一补加工业等企业主（仙桥、鱼湖等周边重点区域）。他们拥有极强的购买力，通常为行业内的意见领袖，由于行业的多样而分布零散，平常活动多和生意伙伴或圈子朋友（行业协会）一起。 拓展方式： 本地中小企业主客户资料收集（中小企业协会或各行业协会负责人）——客户梳理——电子邮件或特快专递——活动邀请——客户来访参观——现场接待——洽谈跟进 客户拓展：针对细分高端客户特征，对不同类型高端客户采取直接渗透的方式进行客户拓展蓄客 □ 下阶段营销推广策略 客户类型2： 特殊团体协会：行业协会，揭阳商会等 政府官员、事业单位 高收入金领人士：证劵、律师、房地产业内等朝阳行业精英 拓展方式： 可以通过这些组织的社会公开电话取得联系，与之协商，邀请这些组织到展场或酒店来举办小型论坛、联谊等活动；二、通过公司现有的各种资源，通过熟人进行接触，商谈共同举办活动的可能性，这种方式的成功率会较高。 客户资料收集——客户梳理——预约——活动邀请——项目推荐——客户来访参观——现场接待/组织活动——洽谈跟进。 □ 下阶段营销推广策略 客户类型3： 本地大型企业集团、国有垄断型企业、外资企业等大型企业中高层管理人员。如：中国移动、国有银行业等高层人士 拓展方式： 客户资料收集—→电话预约—→上门巡展—→企业深度访谈—→电子邮件或特快专递—→活动邀请—→项目推荐—→客户来访参观—→洽谈跟进 □ 下阶段营销推广策略 Q1、项目生不逢时，处于国家调控期，市场观望如何破冰？ 拓客渠道的建立后如何应对市场观望？ 向市场传达这么几个观点： 1、国家调控并非打压房地产，而是为了挤出泡沫。 2、目前各大发达城市以及珠三角地区出现降价促销，但是粤东市场特别是揭阳市场，本身泡沫有限。 3、市场降价？究竟降多少是底线？由于粤东地区与珠三角房价基数相差较大，降价量相差也大（同样降价10%，珠三角可能是1000-1500元/㎡，而揭阳则是300-500元/㎡），相对于揭阳目前3000-5000元/㎡的房价来说可以说是已经到底了。 4、今年目前物价上涨飞快，CPI连续上涨，人民币贬值，股市动荡，房地产是目前投资保值的最有效途径 5、帝景湾可以说是江南新城的升级版，买房子就应该买帝景湾这样的项目。 。。。。。。。。 扭转市场观望关键是舆论的导向，难度大且效果慢，但在市场一片看低的情况下，作为房地产营销者我们应该通过业内以及一切可传递的渠道向市场发出另外一种声音，引导市场，教育客户。 □ 下阶段营销推广策略 Q2、项目交房时间过长，硬伤在身，如何破解？ （1）工地现场可以开始让桩机进驻，让客户能够实实际际看到现场动工的场面，以事实增加客户对于项目的信心。 （2）对于新老业主采取定期利率支付利息的形式，于开盘至明年3月15日内成交购买的，我司承诺客户支付的定金以及首付款，每年按照略高于现今定期利率为3.5%的点数让利给予客户，该笔金额统一于2014年5月30日结算并返给客户。（具体情况见关于帝景湾客户定期利率返点事项） （3）以帝景湾“周记”或“月报”的形式，通过短信或海报直投向客户告知帝景湾进展、活动、及其他信息，让客户感知帝景湾一直在变化。 □ 下阶段营销推广策略 如何打动客户？ □ 下阶段营销推广策略 价值点直接诉求，“揭阳首席宜居城市滨江豪宅