瑞金市场提升方案_42613.docVIP

瑞金市场2012年提升方案 说明： 新的发展规划下为达成年度目标，合理的市场操作规划及有效的资源保障是关键。本方案指向就是明确各区域市场2012年度的市场操作规划、2012年度的资源投入预算，从而确保各市场的发展与公司的整体发展节奏协调一致。 公司的整体资源投入是需要建立在详细明了的规划基础上的，因此本方案是各区域市场2012年工作的纲领。 一、市场概况及市场容量： 市场基本情况： 瑞金市位于赣州市东北部，总面积2448平方公里。东邻福建长汀，北接石城、宁都二县，南连会昌，西毗于都。距赣州市城区150公里， 206、319、323三条国道在此交汇，京九线的赣龙铁路贯穿全境，交通发达，扼守赣闽交通咽喉。99年2月由省政府批准为省辖市（由赣州市代管）。瑞金是共和国的故都，长征出发地，红色旅游资源丰富，每年均有中央各部委、省、市领导到瑞金考察学习。近年来红色旅游得到较大的发展，旅游消费促进了当地的经济发展。瑞金市下辖17个乡镇、14个居民委员会、223个村民委员会。总人口65万，城区人口13万。居民平均收入2800元左右。消费水平在赣南属中上水平。 瑞金的旅游业带来比较发达的餐饮服务业，全市已建档的终端有1680家。其中市区477家（A类酒店8家，A类商超4家，烟酒行28家。）乡镇、村级终端1203家。白酒消费习惯：以传统浓香、特香为主，低档酒以7.5元左右45度以上为主。中高档以38-45度为主，价位在40元——100元之间。与去年相比白酒消费价格有所上升，200以上高档市场则基本都被50度以上占据。 终端分布情况： 区域 渠道商类别 小类 数量（家） 区域 渠道商类别 小类 数量（家） 城区 总经销 　 3 乡镇 批发商 二批 44 批发商 二批 16 酒店 A 　 酒店 A 　8 B 18 B 48 C 65 C 177 村级网点 商超 A 4 商超 A 1 B 　33 B 23 C 　163 C 128 烟酒行 　28 村级网点 　924 小计 　477 小计 1203 总计 1680 内外部环境、各档次白酒消费特点分析描述； 瑞金白酒市场目前呈三分天下态势： 四特牢牢占据第一，2011年全年销量预计在2800万元，主销品种为低档45度光瓶、游然居，中低档新情缘、腾龙、古钟瓷为主，主要消费力量在乡镇，约占80%，城区则以中档湖北三星、五年，中高档九年、十五年为主，其中九年表现非常强势，终端表现价在170-190元，为瑞金白酒消费主力酒，约占四特总销售额的40%。 章贡品牌占据第二，2011年销量预计1100万元，在各档次均处于第二位置，但今年以来洞藏原浆表现势头良好，占领了大部分单位及接待用酒，预计今年确保突破200万冲击250万元销售额。 第三名泸州老窖,通过近两年的发展特别是今年近似疯狂的市场动作也占据了较大的市场份额，2011年销量预计在800万元左右（盒装酒占95%），且依然保持快速上升的态势，其主要针对全渠道采取了多种形式的促销手段，对我产品产生较大的压力，主销品种为精品头曲、二曲以及另一家的泸州老酒坊系列，其中表现较好的二曲终端表现价在100-120元左右，该价位段为我品牌的一个软肋，缺乏产品与其竞争也是导致其在该价位段表现活跃，建议公司尽快推出醇和八年进行阻击。 消费特点城区与乡镇消费水平两极分化严重:城区大众消费100元以上产品占据主导，政务消费则基本都在200元以上。乡镇白酒消费则仍停留在5-25元之间，甚至部分乡镇存在较多的打零酒消费现象。 白酒容量测算 瑞金市场总量约6470万，章贡酒2011年销售额1050万，市场占有率16.23% 5、章贡与四特主要产品对标分析及机会点检索：（说明：在每个价格带，根据章贡及主要竞争对手四特或者部分其他品牌产品销量检索，确定主攻价格段及主要发力产品） 价格段 章贡 四特 机会点（产品） 200元以上 洞藏12年112万 洞藏16年34万 洞藏典藏20万 十五年120万 其他30万 12年100万 其他洞藏50万 100-200元 洞藏8年59万 珍品十年34万 九年900万 珍品十年300万 8年50万 40-100元 醇和三年23万 大精王140万 珍品六年79万 醇和五年45万 升级版28万 五年200万 世家50万 三星150万 其他150万 醇和八年100万 珍品六年100万 醇和三五年50万 12-40元 二星21万 三年特酿18万 新王24万 绿王12万 其他8万 金三两50万 腾龙100万 情缘100万 古钟瓷100万 其他100万 包销产品80万 18、28元/瓶产品220万 12元以下 50度章217万 45度章 杯子400万 光瓶400万 综