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CENSTAR加油机柬埔寨市场营销策略探究 　　[摘要]随着柬埔寨经济的日益好转，大面积进行基础设施建设，特别是公路等基础设施的大面积建设，拉动与公路配套的加油站建设速度加快，又加上柬埔寨实行对外开放的政策，为CENSTAR品牌进入柬埔寨市场创造了良好的条件，制定好柬埔寨市场的营销策略，为CENSTAR品牌进入柬埔寨市场做好铺垫。 [关键词]CENSTAR加油机 柬埔寨 营销策略 [中图分类号]F276.3 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2013）01-0138-02 一、市场细分 柬埔寨没有原油提炼企业，所以柬埔寨的成品油都从其他国家直接进口。在柬埔寨市场根据成品油来自不同的公司，加油站加盟不同的石油公司。这些石油公司可以分成三类：第一类为柬埔寨国家石油公司，主要有TELA和SOKIMEX两个石油公司。第二类是国际石油公司，主要有法国TOTAL、美国CALTEX和泰国国家石油公司PTT；第三类为柬埔寨小型的石油公司，主要有LIM LONG、BVM和LHR石油公司等。每个石油公司都有自己完整的形象设计和不同的公司Logo，加油站必须按照石油公司的要求来建设和包装。 因此，结合CENSTAR公司的实际情况，可根据加油站所处的地理位置和隶属不同的石油公司两方面进行市场细分。 （一）地理位置 1.城市市场。以首都金边、西哈努克、暹粒等为大城市，相对经济比较发达，人口众多，工业车辆和私家车还有作为代步工具的摩托车比较多，加油站遍布各个城市主要道路。柬埔寨主要有三种油品：普通汽油、超级汽油、超级柴油。城市市场加油站的加油量比较大，对加油机的需求是，首先能突出加油站的规模，要求加油机外观要大气，其次为了满足不同客户需求，一台加油机要求能同时提供三种油品，因此要求加油机一般为能提供三种油品的六枪加油机，也有部分四枪加油机。 2.国道市场。以金边为中心的8条国道是首都通往下面省份的重要公路，车辆数目比城市少的多，国道市场的加油站一般只提供超级柴油和普通汽油两种油品。国道市场的加油站一般对加油机的要求比较低，同时可以提供两种油品双枪加油机就可以满足其使用。形象要求高的加油站会选择四枪加油机，对形象要求不高的加油站会选择双枪加油机。 3.乡村市场。由于这些地区的经济不发达，主要的车辆为摩托车和农用车，消费需求量不大，又加上这些地区的电力供应不稳定，乡村市场的加油站一般比较简陋甚至用老的机械式加油机，乡村市场的加油机往往是城市市场的加油机淘汰后购买过来使用的，主要以单枪加油机为主。 （二）隶属不同的石油公司 根据三种类型的石油公司的不同，他们的运作方式是不同的。 如果是隶属于国家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站，国家石油公司会推荐给加盟的加油站使用的品牌，因此国家石油公司的推荐非常重要。 如果是法国TOTAL、美国CALTEX和泰国国家石油公司PTT的加油站都是这公司的自营加油站，加油机的品牌一般单一品牌，一般使用它们本土的加油机品牌，法国TOTAL使用的是法国托肯，美国CALTEX使用的是美国稳牌，泰国PTT使用的是泰国龙野。要想对这三个石油公司的加油机进行营销，必须首先进入这三个石油公司加油机的采购体系才行。 如果是隶属于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站，加油机品牌的使用比较自由，进入这些加油站进行营销是比较容易进行的。 二、目标市场选定 在柬埔寨市场上主要以两大国家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站居多，TELA拥有569座加油站，SOKIMEX拥有200多座加油站，这些加油站覆盖整个柬埔寨的主要城市及国道，加油机的使用数目最大。CENSTAR加油机目标市场是TELA和SOKIMEX两大石油公司的城市市场和国道市场，主要销售的产品类型为四枪和六枪加油机。 在柬埔寨市场法国TOTAL石油公司只有30座加油站；美国CALTEX石油公司只有24座加油站；泰国PTT石油公司只有9座加油站；这些石油公司的加油站数目不多，又加上采购体系的限制，只是用本土品牌的加油机，进入这三个石油公司的加油站的技术壁垒比较大。暂时不选择这三个石油公司作为CENSTAR加油机目标市场。 其他隶属于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站一般都分布在国道市场及乡村市场，对于这些公司的国道市场的加油站也可以作CENSTAR加油机的目标市场，主要销售四枪和双枪加油机。而乡村加油机的购买力不高，暂时不选择其作为CENSTAR加油机的目标市场。 三、CENSTAR加油机的市场定位 所谓市场定位是指根据目标市场上的竞争情况和企业自身条件，为企业及其产品在目标市场确立某种竞争地位。通过竞争优势将CENS