保险营销中准客户的阻抗心理分析1.pdfVIP

第 31 卷 第 2 期 湖南科技学院学报 Vol.31 No.2 2010 年 2 月 Journal of Hunan University of Science and Engineering Feb.2010 保险营销中准客户的阻抗心理分析 任 智 向燕子 （保险职业学院，湖南 长沙 410114） 摘 要：从保险产品、保险准客户及保险公司和保险营销人员三个维度对保险营销中准客户为什么存在阻抗心理进行了 分析，并从树立准客户正确的保险观念、提供满足准客户需要的保险产品、帮助准客户突破对保险的认知障碍、化潜在需求 为现实需求、加强营销人员的管理，提高营销人员的素质及塑造良好的企业形象和营造企业文化五个角度提出了化解准客户 阻抗心理的建议。 关键词：保险营销；保险产品；阻抗心理 中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1673-2219（2010）02-0121-03 一 保险营销中阻抗心理产生原因分析 拒。 阻抗心理是心理咨询学中一个专业的词汇，指的是在心 （2）保险营销方式的特殊性。保险商品与普通有形商品 理咨询过程中，来访者由于各种原因不愿意成长和进步，抵 的分销渠道差异很大，主要表现在：首先，保险商品不存在 制咨询改变的进程。[1]在保险营销中，我们将准客户对保险 实体分销，因为保险是一种服务商品，其生产与消费同时发 产品或保险营销员的一种抵触、排斥和拒绝的情绪叫做阻抗 生，与一般商品的购买行为不同，在准客户支付一定金额的 心理。阻抗心理是在保险营销过程中普遍客观存在的现象。 保费后，保险代理人或经纪人与准客户之间并没有发生没有 心理阻抗产生无疑会降低保险营销活动的效果，甚至会导致 实体转移。其次，保险商品没有经销商。保险商品虽然也有 保险营销的失败。准客户产生阻抗心理产生的原因可以从保 中间商——保险代理人和保险经纪人，但他们只是分别代表 险产品、保险营销者、保险准客户三个维度进行分析。 保险企业和保户签订保险合同，对保险商品既没有所有权， 也没有费率决定权。再次，目前保险代理人的流动性大，素 （一）保险产品及其营销方式的原因 [2] （1）保险产品的因素。保险产品是一种无形产品。 保 质参差不齐，仍然存在一些损害准客户和欺骗准客户的现 险产品是一种保障，是一种投保人与保险人通过签订保险合 象。这无疑增加了准客户在购买保险过程的风险知觉。为避 同形式建立起来的保障与被保障的关系。保险商品不是以一 免自身利益受到损害，准客户在购买决策中常常采取回避或 种实物形式进行交换，客户购买的是种无形的产品，不象其 拒绝购买的态度。 它商品实物的形式存在。其二，保险产品交易是一种非即时 （3）保险产品提供的保障服务或理财服务不能满足准客 交易。保险产品的购买不是一般的“一手交钱，一手交货” 户的需求。“我国保险企业的自主开发能力明显不强。长期 消费过程。保险产品的购买中，产品的价值通过交纳一定数 以来，我国人身保险产品简单模仿甚至是照抄国外的东西， 额的保费体现出来，而保险产品的使用价值并不是在在购买 不仅生硬晦涩的翻译让人感觉很别扭，而且舶来的国外产品 后马上能显现出来，只有在发生约定事故时，保险的使用价 经常会在国内市场上出现水土不服的现象，很难满足人民群 值才会显现。其三，保险产品消费的结果具有不确定性。保 众日益增长的保险需求。” （在2 月 28 日由中国保