第03章_商务谈判理论.pptVIP

第二节 博弈论与商务谈判 一、博弈论简介 1、博弈论的起源 博弈论译自英文game theory, 其中game一词的基本含义是游戏。 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。 观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。 一、博弈论简介 2、博弈论发展阶段 第一阶段：1944年以前，早期思想和基本理论形成； 第二阶段：1944~1959年，现代博弈论的建立和理论体系的基本形成； 第三阶段：1960~1969年，博弈理论的进一步完善和发展； 第四阶段：1970~1989年，博弈论的理论体系完全形成及广泛应用； 第五阶段：1990年后，融入主流经济学并对经济学产生革命性影响 一、博弈论简介 3、博弈论的构成要素 第一，博弈的参加者—博弈过程中独立决策、独立承担 后果的个人和组织； 第二，博弈信息—博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料； 第三，博弈方可选择的全部行为或策略的集合； 第四，博弈的次序—博弈参加者作出策略选择的先后； 第五，博弈方的收益—各博弈方作出决策选择后的所得和所失。 一、博弈论简介 4、博弈论的分类 (一)合作博弈：指以单个参与者的可能行动集合为基本元素。在此博弈中，所有参与者都独立行动，不存在有约束力的合作、联合或联盟的关系。 (二)非合作博弈：指以参与人群的可能联合行动集合为基本元素。在此博弈中，在一些参与者之间存在着有约束力的合作、联合或联盟的关系，并因为这种关系影响到博弈的结局。 一、博弈论简介 4、博弈论的分类 (1)非合作博弈按照参与者的行动顺序—静态博弈（指在博弈中，参与人同时选择或虽非同时选择但后行动者并不知道先行动者采取了什么具体行动）和动态博弈（指在博弈中，参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动）。 (2)非合作博弈按照参与者掌握的信息水平—完全信息（指每一参与者对所有其他参与者的特征、战略空间及支付函数有准确的知识）和不完全信息（指每一参与者对所有其他参与者的特征、战略空间及支付函数没有准确的知识）。 二、博弈论在商务谈判中的应用 1、商务谈判与完全信息静态博弈论 囚徒困境 二、博弈论在商务谈判中的应用 1、商务谈判与完全信息静态博弈论 囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判15年 乙判1年 甲乙都判10年 甲判1年 乙判15年 甲乙都判3年 甲、乙两个人在大楼里面放了一把火，准备等大火燃起来时偷东西，但当他们准备离开时，被警察发现并因偷窃罪被抓了起来。警方怀疑火可能是他们两个放的，但没有证据。 二、博弈论在商务谈判中的应用 1、商务谈判与完全信息静态博弈论 可见, 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪. 但监禁1年是最吸引人的， 所以， 每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样， 双方可能都会认罪， 结果是各监禁10年。 二、博弈论在商务谈判中的应用 2、商务谈判与完全信息动态博弈论 完全信息动态博弈论与完全信息静态博弈论不同，它的根本特征在各博弈方是先后进行选择或行动。意味着后博弈方能采取有针对性的策略，避免盲目性。 二、博弈论在商务谈判中的应用 3、商务谈判与不完全信息静态博弈论 不完全信息静态博弈论是指在博弈中至少有一方不全了解其他某些博弈方的得益。—拍卖、投标 4、商务谈判与不完全信息动态博弈论 不完全信息动态博弈论是指在博弈中至少有一个博弈方对其他某些博弈方的得益不是很了解。—严格意义上讲，所有商务谈判在一定程度上都是不完全信息动态博弈。 三、博弈论基础上的谈判程序 1、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 总共需要多少资金? 其他的附带条件是什么? 这其中包括产品风险、 资金风险、 社会风险、舆论风险等。 三、博弈论基础上的谈判程序 1、建立风险值 在实际交易中， 情况复杂的多: 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容易确定. 三、博弈论基础上的谈判程序 2、确立合作剩余 确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈