〈高级管理人员培训知识-非财务人员财务管理［PPT64页］〉.ppt

1、单价开高（忘记应打折），结帐后客户只给打折后的钱，帐款虚挂，无法冲完。处理： 1）业务自己交钱冲（有时金额很大）。 2）财务调帐？（复杂，要同时调电脑帐） 3）财务调帐，业务罚款。 2、单价打低，对方要求按单结算造成公司少收钱（较难查出）。 3、仓库，司机多出或少出货。 4、商场签收时写明‘实收x箱’，数量与出货单数量不符。造成货款少收。 5、退货（含未送出）不签收、登记，造成事后争执。 6、出货单修改无人签字，造成责任不清。 经销合同的签订与合同管理 一、规范的合同文本必须填写的内容 1、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等 2、送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等 3、经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等 4、货款和费用支付方式 5、经销政策：季返、年返、促销、广告、人员等 6、订退货规定 7、违约责任及纠纷处理 8、签约时间、地点、生效期 9、甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等 1、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司对合作伙伴要求的各项条件，相互认可的专业代理商作为经销商 2、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别是涉及市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按照公司相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提供有效的营业执照等证件复印件，填写经销商详细资料 3、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章，合同有多页或附件应加盖骑缝章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部 4、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同办理 订单与库存管理 订单与库存管理在经销商的运作中是非常重要的环节，如订单和库存不符合市场需求，有的单品会因市场短缺而出现断档，而有的单品会大量积压 一、订单管理 1、制定要货计划，各区域依据市场实际情况，预估所属每个经销商的要货单品和数量，力求准确 2、动态管理订单，区域负责人应汇总实地销售人员的第一手订单，经过动态调整后决定订单数据，确保准确无误 3、新品的要货计划和订单要经过市场调研得出实际市场需求量 4、规范的填报订单，做到详细准确：经销商名称、收货单位、地址、联系电话、货物单品明细及数量、价格，促销搭赠、返利明细等 1、区域负责人必须有足够的专业精神，了解公司产品在区域的库存情况，并使其成为日常工作的重要组成部分 2、业务区域每半月要对经销商的库存进行盘点（或者要求经销商提供库存情况），包括产品单品明细、数量和生产日期，对收集数据进行分析，了解产品走势，帮助经销商设定安全库存，避免市场单品断货和过度积压 3、库存控制目标公式=日销量预测*（订单间隔天数+到货天数）+日安全库存 其中：安全库存是满足客户需求量的最小库存量 4、及时了解并调整优势终端客户（大卖场）和流通渠道的库存 5、协助并督促经销商及时处理滞销产品，严禁过期产品出现，对已超出区域处理能力的要及时上报公司销售部，寻求支持以便妥善处理 6、销售部应将工作总结和月库存报表收集汇总后交部门经理，并由区域综管员和市场督导结合督导报告，进行分析和对照，将相关信息反馈到各区域，作为指导工作的依据，并存档备案 三、明晰的账务管理 账务管理是经销商管理的重要内容之一，明晰的账目是密切厂商合作关系的一项重要条件，加强与经销商的账务管理是分级管理经销商的重要工作之一，务必明晰与经销商的账务 1、各区域要详细建立经销商台帐，包括回款、出货、样品、促销、货补、返利等 2、公司财务部详细建立经销商往来明细账 3、公司销售部详细记载经销商往来状况，每月初与财务部核对正确后，再与各区域核对，确保最后结果准确无误 4、各区域每月与公司核对正确后，再与经销商核对，确保结果准确无误 5、各区域与经销商核对正确后，根据财务部出具的经销对账单，签字确认后交回公司财务部统一保存备案 四、建立沟通体制，打通信息渠道 同经销商沟通的目的是加强经销商同企业的联系，对营销过程实行透明化管理，对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的‘黑箱’管理方式：要做到对营销控制“过程”，考核“结果”，预防区域费用失控，及时处理区域疑难问题，加深公司总部、驻外业务员同经销商之间的感情，我们应努力成为经销商在行业中的营销顾问，提供优质、增值的服务，拿出实际行动，舍身处地为经销商着想，用诚信赢得经销的支持配合和肯定。 同经销商的沟通渠道 1、资料：寄送公司刊物，宣传画册等，传播公司企业文化、专业知识 2、网站：公司网站信息发布，可以让客户或潜在客户了解公司 3、电话：专人负责电话联系，收集客户书面材料 4、会议：是业务座谈会、季度、年度会议等，直接面对面沟通，收集客