为什么要进行渠道转型-罗田.ppt

整合目标，提升盈利 体验为先，聚集转型 罗田分公司 2012年6月 目 录 渠道为什么要转型 2 如何做好渠道转型 3 渠道现状分析 1 转型案例分析 4 罗田分公司2011年32家有效渠道，月均佣金大于2000元13家，月均佣金1000-2000元7家，月均佣金低于1000元24家（含代办网点） 1.1 渠道现状分析-罗田2011年渠道佣金情况 序号 代理商 合计 序号 代理商 合计 1 黄冈罗田大河岸诚信合作厅 2024.77 17 黄冈罗田如意合作厅 35388.06 2 黄冈罗田大崎乡志英合作厅 44982.11 18 黄冈罗田三里畈革新合作厅 33858.52 3 黄冈罗田古河旺旺合作厅 20483.90 19 黄冈罗田胜利新娅合作厅 52391.04 4 黄冈罗田白莲覆中地水平合作厅 3701.58 20 黄冈罗田新时代合作厅 96705.53 5 黄冈罗田九资河十月合作厅 5356.55 21 黄冈罗田大河梗兴昌代办 3061.66 6 黄冈罗田匡河众惠合作厅 18434.23 22 黄冈罗田匡河新美合作厅 17459.05 7 黄冈罗田骆驼坳鸿凤合作厅 34488.00 23 黄冈罗田河铺江栋合作厅 14393.92 8 黄冈罗田骆驼坳三港合作厅 16494.90 24 黄冈罗田白庙河肖家坳王革合作厅 29842.35 9 黄冈罗田平湖乡兴源合作厅 6762.49 25 黄冈罗田凤山镇段家桥合作厅 15545.15 10 黄冈罗田三里畈三缘合作厅 25382.50 26 黄冈罗田九资河超越合作厅 7317.65 11 黄冈罗田胜利旭日合作厅 44418.02 27 黄冈罗田胜利胖子合作厅 5274.24 12 黄冈罗田石桥铺汪毅合作厅 34441.55 28 黄冈罗田三里畈广宁合作厅 10786.58 13 黄冈罗田石桥铺艳朋合作厅 6613.10 29 黄冈罗田三里畈敏敏合作厅 30475.19 14 黄冈罗田鹏飞合作厅 12805.38 30 罗田县联通通信广场（程丽文） 128710.77 15 黄冈罗田七道河合作厅 24651.30 31 罗田县凤山镇北丰李伟合作厅 4851.53 16 黄冈罗田肖家坳国刚合作厅 4783.20 32 黄冈罗田金马3G体验店 6553.94 目 录 渠道为什么要转型 2 如何做好渠道转型 3 渠道现状分析 1 转型案例分析 4 聚 焦 发 展 存 费 送 机 不 遗 余 力 拓 展 渠 道 渠道盈利结构 渠道的盈利主要由两个方面组成：佣金和终端利差 佣金=单卡佣金+分成+阶段性奖励+收入（全年）超产奖 终端利差=终端销售数量*单台利差 根据市场调查，2011年罗田分公司渠道佣金、终端利差比例（70%—50%）：（30%—50%），可以看出佣金是当前渠道的主要盈利来源。 政策管控力度加大 随着总部对佣金政策的管控力度进一步加大，渠道想通过佣金来提高盈利水平是不现实的；仅仅依靠佣金模式提升渠道发展，提高盈利能力是种错误导向，对提高公司收入作用也是极其有限的，最终只能将公司和渠道都拖垮。 公司与渠道目标不一致 公司与渠道的目标不一致；公司关心的目标是“收入”和“利润”，而渠道关心的目标则是“盈利”，站在不同的角度，双方关注的目标都没有错，公司要发展壮大，必须保证收入规模和利润指标，而渠道要生存，盈利能力是关键。 2.1 渠道为什么要转型 2.2 渠道为什么要转型 调整渠道盈利结构的关键是：提高渠道的终端销售能力，通过增加终端销售利差占比来改变原有的佣金占主导的盈利模式。 换机市场容量巨大； 市场预测：罗田现有终端用户约18万户，根据当前用户习惯，换机频率为每2年换一次终端，每年换机容量为9万台，智能终端市场按33%占比（Google委托第三方调查公司在全球范围内展开了抽样调查，智能手机普及率中国大概占 33% ）换机用户为3万户/年，终端利差按200元/台计算，罗田智能终端市场年换机利差总额预计在600万元，我们的渠道只要抢占一半的市场份额就可实现终端利差300万元； 渠道盈利结构调整； 罗田联通2011年佣金总额为140万元，按前期市场调查佣金和终端利差最大比例（（50%：50%）预测，如果我们的渠道能抢占一半的智能终端市场份额，将可增收渠道盈利160万元以上，在维持2011年佣金标准基础上佣金、终端利差比可达到32%：68%，完全可以实现渠道盈利结构的调整，并提高了渠道的盈利水平 渠道转型目的“调整渠道盈利结构，改善渠道盈利能力” 2.3 渠道为什么要转型 1、3G时代智能终端利润重点在零售渠道； 中国手机渠道演进历程分为四个阶段