房地产销基础技巧培训(第三部分).docVIP

销售流程 置业顾问千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。要乘胜追击，协助顾客“一捶定音，达成交易。现场接待是房地产销售的主战场，如何将楼盘尽可能快速、全面地推销给顾客，置业顾问的每一个环节的基本动作是关键。本部分按照整个流程，将几个最基本的销售环节及其注意事项作一详细介绍。 接听电话 （一）基本动作： 1．办公台上应预备好纸笔。 2．接听电话必须态度热情，语音亲切。一般先主动问候“您好！XXX花园或公寓”，而后开始交谈。 3．通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，置业顾问应扬长避短，在回答中将产品卖点突出巧妙地溶入。 4．在与客户交谈中，设法取得想要资讯。 1）客户的姓名、所住区域、联系电话等个人背景情况的资讯。 2）客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式最为重要。 （二）目的：记下来电者姓名，有便于以后的电话销售。 （三）注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟 为限，不宜过长。 3）广告发布当天，严禁拨打热线电话。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现