三 保险营销管理.ppt

3、建立金融服务集团 保险公司和银行通过兼并和收购方式组建金融服务集团，开展非核心金融服务。 金融服务集团的建立，使得金融资本向大型多样化的金融集团集中，形成了许多“金融巨无霸”。 1998年4月，美国商业银行巨头花旗银行和大型保险公司旅行者集团合并，合并后的总资产达到7000多亿美元，服务范围涉及商业银行、保险、投资银行、基金、资产管理等几乎所有的金融领域。 （三）金融服务集团的经营模式 荷兰按照银行和保险公司在金融集团中所占的比例，将金融服务集团分为以下几种： 1、银行主导的金融服务集团 在银行主导的模式下，合作的领导者是银行，银行可以根据自身客户群的需求特征，要求保险公司提供寿险险种，保险公司仅为银行提供寿险产品及相应的技术支持。 2、保险公司主导的金融服务集团 在保险公司主导的这种模式下，通常是由一家规模较大的保险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导的保险公司拥有强大的销售网络，银行只能辅助保险公司从事一些保险宣传和潜在客户开发的工作。 3、银行与保险公司共建的金融服务集团 在这种模式下，合作双方通常是一些各自拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行和保险公司，它们通过在销售网络、销售技巧、产品开发经验等方面的资源共享和强强合作，构成一种新型的更为有效的保险经营模式。 4、银行以收购的形式进入保险公司的金融服务集团 在这种模式下，保险公司利用保险领域的专业知识解决银行承保业务时所面临的局限性，银行利用它的信誉和开展传统金融业务时建立的客户关系，快速开拓潜在的客户，新成立的金融集团除了能有效地加入寿险市场外，还可以很快介入其他保险领域。 谢谢 第三章 保险营销管理 第一节 保险营销概述 一、保险营销的概念 保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析，投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动。 二、保险营销的4P要素 1、产品 财产损失险：火灾保险、货物运输保险、运输工具保险、工程保险。 责任保险：第三者责任险、雇主责任险、公众责任险、产品责任险、职业责任险。 信用保证保险：出口信用保险、投资保险、商业信用保险、合同保证保险、产品保证保险、诚实保证保险。 人身保险：死亡保险、两全保险、年金保险、人身意外伤害保险、医疗保险、疾病保险、分红保险、变额寿险、万能寿险。 营销人员的衣着形象、言谈举止和服务水准也视为产品的一部分。 2、价格 保险商品的价格即保险费率。 财产保险的保险费率依据灾害事故发生的概率来厘定 人身保险的保险费率由经算师依据死亡率、生存率、疾病发生率、利息率、费用率等多种因素制定 保险营销更适合非价格竞争，即保险质量竞争、保险服务竞争。 3、促销 保险商品的特性决定了保险公司极少进行产品方面的广告，而只做品牌广告、形象宣传。 公关活动和新闻报道是保险公司促销的主要手段。 4、分销渠道 分销渠道是指让客户便利地购买保险、获得服务的地点和环境。 三、保险营销的发展阶段 1、以产品为导向的营销阶段 在这阶段，保险公司还没有建立系统化、专业化的保险营销体系，保险营销部门只是一个简单的保险推销部门，是保险公司的一个附属单位。保险公司并不考虑保险市场的需求，而是根据本公司设计的险种进行销售。 2、以销售为导向的营销阶段 在这一阶段，保险公司以保险产品的销售为主要手段，采用多种方法大力推销和进行广告宣传，动员和诱导消费者购买。 3、以消费者为导向的营销阶段 在这一阶段，保险公司的整个保险营销活动从明确消费者的需要开始以满足消费者的需要而告终，在研究消费者需求的基础上，以正确的方法，在正确的时间，以最优的产品组合最大限度地满足消费者的需要。 营销人员除了具备保险专业知识和投资理财知识外，还需要具备一定的管理、创新和对外协调能力。 4、以市场为导向的营销阶段 保险公司整合公司的各项活动，拟定周密的营销计划，制定合理的营销策略，主动做好与客户间的沟通工作，对市场需求定期进行调查研究，随时掌握市场需求变化，使保险商品的推销更为顺畅。 第二节 保险营销环境分析 一、宏观环境分析 二、微观环境分析 1、投保人分析 研究投保人的投保动机、需求特点、要求保障的大小、投保方式偏好、投保人的可支配收入水平。 2、金融市场上其他金融工具的投资收益以及创新情况 3、了解其他公司的新产品、特定的促销方法 4、考虑市场营销渠道和社会公共利益等环境因素。 三、投保人行为分析 投保人行为分析主要是对投保人投保动机的分析。 投保动机包括经济动机和心理动机。 1、经济动机强调由于投保人受经济利益驱使而产生的投保欲望。 对保险人经济动机的分析，促使保险公司的市场营销更加注重保险费率的合理厘定，特