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终端掌控的业务运作 北京创赢嘉营销咨询有限公司 前 言 一组权威数据显示： ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估计：未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业！ 什么是“职业风险概念”？ ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？ 绕来绕去，难以逾越的终端 目录 终端掌控的重要意义 终端的业务运作方式 终端销售体系的建立 终端销售体系的启动 终端的专业销售技巧 终端的销售人员管理 Part Ⅰ 终端掌控的重要意义 终端掌控的重要意义 终端是实现实际销量的地方 终端销量是有效的促销手段 终端销售是强有力的竞争手段 终端销售能增加经营主动性、竞争实力及谈判筹码 Part Ⅱ 终端的业务运作方式 终端的业务运作方式 车销 业务员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广告品张贴、产品陈列、客诉处理 电话拜访 事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货 预售 预售的形式 “四定” 定人 一个业务代表固定负责一块区域 定路线 将这块区域划分成不同的线路 定时间 业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单 定方式 统一服装、统一的客户拜访流程 业务代表拜访线路结束、整理订单交