祥生御景宸阶段工作计划.docVIP

凯黄顾问 2013/10 第一部分：策略总纲 核心目标 2013年1月10前通过卖出500张VIP卡。（注：1月1日是元旦节，预计放假时间为：1月1日——1月3日） 应对策略 参考目前市场环境及项目工程进度，建议在项目亮相期间就加大产品优惠力度，扩大销售渠道，注重地面传播渗透。在元旦节（1月1日）前重点抓住返乡置业客群，通过阶段性VIP认筹实现本阶段销售回款目标。 【六剑定蓝山】 ★ 第一剑：媒介选择：选择适当媒介宣传，在控制成本的前提下扩大项目影响力 1）在目前蓝山房地产市场行情比较好的情况下，项目亮相阶段建议采用户外宣传媒介，高调亮相。 2）建议采用的宣传媒介为：户外广告（广告板最好选择在县中心、项目附近主要通道、蓝山通往下属乡镇交通要道）、湘粤路围墙广告、短信群发、DM单页、智能华宅手册、永州市当地房地产网站（百度乐居）。本阶段宣传的核心目的是：围绕项目内部设施进行说明，起到市场培育的作用 ★ 第二剑：物业前置：提升案场软实力 另出具《物业前置方案》详细阐述之 ★ 第三剑：气场营造：本案如果想在年前实现逆势突破，必须具备两个条件： 1）树立项目合理的价格区间，并在此价格区间中选择一个相对较低，但同时保证开发商及运营商利润的价位。因为前文提及，当前处于逆势环境。潜在客户必定对项目有相当的观望情绪。我司认为，当市场一旦回暖，市场固有客户首先选择的是使之感觉更为亲切、更为合理、性价比更高的项目。所以，对于当前阶段，当前市场，我们给的建议不是传统的水涨船高，而是低开高走。 2）项目要进行完美的VIP卡认筹，必须对市场公布项目的价格区间。利用第一点所述的价格区间，敲打市场的观望情绪。吸引市场潜在客群关注，配合营销手法，形成口碑传播。 针对以上思路，同样的，我们也对此提出了两个操盘策略建议： A、优惠限量：通过强化案场销控手法，来实现一种优惠限定一定的数量或者一定的房源区间。 B、底价、表价和对外公布的价格三者之间的细节把握：对外公布的价格，采取阶段策略，在未正式公布价格前，当客户上门询价时，以不告知本案价格，而是建议客户以周边楼盘价格做参考；在正式公布价格时，实际价格比同区位项目价格低。从而实现：喊高价、卖低价并且低开高走的营销气场，（正因为对项目优惠房源有限制，所以才能形成低开高走的趋势。） ★ 第四剑：节点控制：亮相时间，注重培训，提升销售团队专业水准 1）售楼部正式亮相开放时间建议定为：2013年11月8日 2）案场销售员培训时间建议定为：11月1日至11月7日 ★ 第五剑：内部政策：在公开认筹开始前，先针对开发商员工及本项目相关合作单位开展内部VIP卡认筹 1）定价3300（表均价） 2）内部VIP卡认筹政策建议为：5万抵8万 3）内部认筹时间为11月9日至11月30日 4）内部认筹数量控制：总共发行150至200张内部VIP卡 ★ 第六剑：外部政策：在2013年12月1日——2014年1月10日，即：内部认筹结束后，开始对外公开进行VIP卡认筹 1）定价3300（表均价） 2）VIP卡认筹政策建议为：2万抵3万 3）持VIP卡客户之后如需退卡的，在开盘后可予以解筹，内部认筹卡片更名每次收取手续费1万元/张；公开认筹卡片更名每次收取手续费5千元/张 第三部分：营销动作 案场营销 项目正式亮相：2013年7月28日售楼部正式对外开放 将项目正式亮相时间适当延后至7月28日，留足时间在售楼部内苦练内功：加强对销售人员的培训，和案场内物业前置的管理，以及完善售楼部内的软装饰和宣传展板等物料的包装。 在售楼部开放日，开始进行内部VIP卡认筹：借内部会议后一周时间的蓄水客户的集中爆发，在售楼部人气热涨，营造祥生·御景华宸热销的姿态，高调亮相蓝山楼市。 配合售楼部开放即赢得脱颖而出并热销的结果，以突出项目高品质为主题做一期宣传推广（详见后文） 项目公开发行VIP卡 VIP卡的公开发行时间为VIP卡发行结束后，即：8月18日开始发行 利用VIP外部卡与VIP内部卡2万元的优惠区别，在前期给予内部VIP卡持卡客户炒卡的机会，使项目迅速回笼资金 因VIP内部卡更名收取1万元手续费的规定，持内部卡客户若炒卡可1万元/张的获利空间，同时开发商增加1万元/张的回款。 销售团队 销售团队组建目的 售楼部开放后，通过售楼人员向外传递楼盘信息，接待来访客户，并给客户提供楼盘信息咨询、协助客户看房、选房、购房、银行按揭等。在规定的时间内完成销售任务，快速回笼资金，缓解开发商资金压力。 [坐销模式操作周期]—— 本方案建议销售团队的初始操作周期为3个月，即：2013年11月份、12月~2014年1月份； 深化操作周期为后继1个月，即：2014年2月份 [坐销模式的检验判断及周期调整]——