我国商业银行高端客户拓展与维护的研究评审表内容.doc

内容摘要 随着中国经济的快速持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，个人高端客户正在成为各家商业银行竞争的焦点。内容摘要 1 一、我国商业银行高端客户维护和拓展的现状 4 （一）我国商业银行业的个人高端客户 4 （二）我国商业银行的个人高端客户现状 4 1.各家银行高端客户群体发展战略比较 5 2.部分银行的理财服务渠道比较 5 3.同行业个人理财服务品牌比较 6 4.我国商业银行个人高端客户的维护和拓展 6 二、我国商业银行高端客户的维护和拓展的不足 7 （一）个人金融业务市场定位和长期战略发展方向不明晰 7 （二）产品创新后继无力，无法形成核心竞争力 8 （三）市场营销体系不健全，缺乏坚实的市场拓展基础 8 （四）管理层级多，资源配置效率低下 8 三、我国商业银行对高端客户拓展和维护的有效对策 9 （一）建立敏感高效的信息调研机制 9 （二）建立科学动态的客户经理管理机制 9 1.加强客户经理的日常管理 9 2.强化对客户经理的培训 9 3.强化客户经理考核 10 （三）建立高满意度的客户维护体系 10 1.对客户实行分级管理 10 2.组建专门维护小组 10 3.加强客户投诉管理 10 （四）建立高质量的产品服务体系 10 1.在产品营销上求“实” 11 2.在功能开发上求“新” 11 3.在文明服务上求“优” 11 4.在形象宣传上求“美” 11 （五）建立全员营销激励机制 11 （六）建立向高端客户倾斜的资源配置机制 12 结论 13 参考文献 14 我国商业银行高端客户拓展与维护的研究 一、我国商业银行高端客户维护和拓展的现状 （一）我国商业银行业个人高端客户关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。以工、农、中、建四大商业银行为例，观察定位情况。 市场定位 工商 当前各项存款和贷款余额（不含住宿费）达到20万元，其中存款余额不低于10万元8年财富为存款余额100万以上 农业 面向所有用户，目前正在重新调整定位 中国 （1）单笔存款或外币存款折合人民币50万元以上 （2）持本行银行卡年消费达人民币30万元以上 （3）消费贷款金额累计达100万元以上 建设 金卡：一年内在建行金融资产月平均余额不低于20万元 白金卡：一年内在建行金融资产月平均余额不低于50万元 资料来源：各家银行新闻报道及营销宣传 通过传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看出，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。我国商业银行个人高端客户现状《200年全球财富报告》指出，中国已成为全球二十大财富市场之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计，金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人，预计到20年中国富裕家庭的流动资产总额将增长至万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。我国银行业个人高端客户竞争情况 发展战略 工商银行 随着在两地的成功上市，以上市公司的形象对外进行了大量的宣传，发展战略主要是建立“大个金”发展格局，探索零售银行发展模式，明确重点发展优质客户策略，通过流程打造核心竞争力，建立顾客忠诚，发挥自身的网络优势，并追求为客户提供便利服务，极力打造“你身边的银行”的社会形象。在这个过程中。更着重整个体系的作用和服务营销能力的形成，而不看个别的产品创新。 农业银行 已经向国家相关部门提交上市申请，日后必将更加强调抓个人高端客户，并公开报道不放弃中间客户，　业务发展上，创新服务模式，在进行乡镇网点收缩的同时，有计划、有步骤地推出“金融超市”等服务模式，并同时推广“金钥匙”理财中心建设,进一步丰富金融超市的内涵，提升金融超市品牌，力图在公众建立，“智慧农行”的新形象。 中国银行 由总行制定理财VIP客户发展工作指引，各分行根据当地实际情况，细分具体内容，并以此直接指导，据台人员发展VIP。同时，注重作证和客户关系管理体系，对客户进行分层服务，精确营销。 建设银行 对客户进行细化并分级服务，逐步树立：“财富管理银行”的形象，最终成为市场领先者。重点服务高端客户，　主要包括：政府国企的中高级管理人员，外资、民营、个体业主、科教、文卫、体