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有效的家族增员话术整理 第一天上午《建立团队增员系统》 一、不增员就死亡！ 二、一颗树话术： 金句一：推销就是向下扎根，增员就是向上结果；推销就是建地基，增员就是盖大楼。 金句二：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡，推销赚取的是现在的生活费用，增员赚取的将来的退休费用。 金句三：保险行业没有流动率，只有淘汰率。任何行业都是一样的，适者生存，不适者淘汰。 三、《组织发展培训》三个阶段 第一阶段： 有效增员 第二阶段： 规划期望的结果 第三阶段： 培训与辅导 1、什么叫POP？（系统） 哲学/原则 工具 1＋2=步骤(系统) 写下自己的POP 行动 金句四：如果原则变的过时，那就不叫原则。 2、一个人在保险行业有三个不可以离开：A、公司早会、B、客户、C、自己的主管 金句五：主管的定义：有一批人，与他们站在一起，直视同一个目标，整合一切可以使用的资源，带领大家获取利润，达致双赢。 金句六：以身作则是最低的管理成本。 3、保险行业的四个资源：A、基本法B、竞赛与培训C、产品D、管理人员 金句七：不要绘制小蓝图，要敢于做大梦。 4、为什么要增员五个结果 满意的销售结果 在业界的持久生存条件 高品质的客户服务能力 令人羡慕的业务主管声誉 因成功而形成的共同利益所带来的营业单位动力 5、五个持续不变的关注点： 寻找有意愿的人 对有潜力业务员的评估（用眼睛观察） 对业务员的吸引力（保持高收入，吸引别人来） 业务员的留存率 业务员的生产少 金句八：不增员或不充分增员的惩罚，是一种延期的惩罚；然而这个惩罚是一定会按时到来的。 金句九：你现有的团队在未来五年之内即将消失一半。 金句十：未来三年，你团队50％的业绩，将来至于你未曾谋面的准增员。（解析两层意思：A、没增员，业绩萎缩50％；B、一个健康的团队，每个月必须有50％的业绩来自于一年内的新人）。 6、和组员面谈的话术： 7、《基本法》 不了解《基本法》＝失明 熟视无睹比失明更可怕！ 成功者是善于利用游戏规则的人！ 第一天下午《团队增员系统POP》 一、决定增员的概貌 1、什么样的人适合进保险公司？ MUST TO HAVE 正直诚信的特质 成就的动力，以后没有激发点 高度的活力 基本常识，傻傻的人会影响其他优质的人走掉 金钱企图心 耐力 NICE TO HAVE 为当地人认识、较好的外表、教育背景、良好的记录、企业家的精神、主动学习、有抱负的、相信保险、社会活动能力、在该地居住三年以上 金句十一：逢人就讲保险，顶多他不买；见人就谈增员，顶多他不来。 2、评估（用眼睛观察）评估是为了寻找赢家 寿险事业能否解决他不满得导火线 你喜欢这个人吗？ 他相信保险吗？ 他有市场活力吗？ 他自律吗？ 他处理金钱得态度合理吗？ 二、开拓增员的来源 增员成功的方程式： 48 24 6 1 用眼睛观察人数 找到24个人 回来做深度 成功一人 如果没有48的量，就不能说增员很难 （每天做）开拓增员的渠道： 缘故： 5：1 5个人至少有一个人可留存一年以上 个人观察： 6：1 主动上门： 9：1 创说会： 9：1 以上的是主管鼓励组员 当没有来源的时候可以用： 可遇不可求： 校园招聘： 40：1 报纸广告： 20：1 人才市场： 30：1 互联网： 20：1 三、初步激发兴趣的面谈 四个问题五个方法： 小芳，我问你一个问题，你觉得根据你的能力、精力和抱负，能预见自己未来5年之内获得六位数字以上的收入吗？ 问题一：想想我们这里有多少人口？ 问题二：在这些人中都多少人在工作？（16-75岁中有75％） 问题三：当然，所有人都在努力工作，但你知道有多少人能拿到20万以上的年薪？大约5％（我自己也在为这个目标在努力） 问题四：小芳，你想成为这优秀的5％之一吗？要想成为这优秀的5％，有五种方法： （法一）成为一名杰出的运动员或者是演艺人员（不太现实） （法二）成为一名专业的人才、律师、会计师 （法三）成为独资企业主，但是这几年都要关店，多数缺乏资金和管理经验 （法四）到一家大公司当管理人员，不断晋升（政治？） （法五）创造性的销售行业，赚取一笔实在的收入，完全由自己掌握，如金融保险房地产？ 补充话术：法拉利跑车 四、确定职业生涯的概貌（看相册） 增员相册内容包括： 过去的我（行业∕离开的原因∕选择保险行业的原因） 现在的我（成就∕物质∕荣誉∕旅游∕我的组员取得成就） 将来的我（我的团队多大多强∕公司有多了不起∕行业远景） （相册话术） 五、深度的面谈 深度吸引面谈（准增员的问题） 我将做什么？ 我如何学习销售？ 我的回报是什么？ 你如何评估我的成功潜力 我如何度过“过