3-探寻需求解析.pptxVIP

家庭财务需求分析 --探寻需求解析;讲师自我介绍;说出探寻需求的步骤 说出各个需求的设计理念 说出缺口额度的计算原则及费用分配原则;一、探寻需求的工具 二、探寻需求的步骤解析 三、探询需求演练; 您有装修的经历吗？;;;1、强调数据越准确，结果越准确、 越有价值 2、使客户理解“利率因素”及 “通胀因素”对结果的影响;设计理念： 1、如果没有明天 2、维持现有的家庭生活水平;考虑范畴： 基本医疗保障：病房费、看护费 重大疾病保障： 薪水保障：;考虑范畴： 退休年龄及平均寿命、目前月收入 期望退休生活水准（百分比）参考66%;考虑范畴： 目前每年教育费用 规划年度 预计准备年限;Want – Have = Need;一、探寻需求的工具 二、探寻需求的步骤解析 三、探询需求演练;1.概要介绍财务需求规划 2.探询客户对生活及未来的期望及感受 3.收集客户家庭资料 4.需求分析、建立共识 5.要求保费承诺 6.要求转介绍 7.约定下次拜访时间;步骤一：概要介绍财务需求规划（说明“量身订做”的服务理念） 服务专员：我的工作是通过人寿保险协助准客户达到家庭财务安全的目的，通过合理的财务规划协助您实现财务自由。我们会根据每个准客户的情况，为他/她量身订做出一套满足他们需求的家庭财务安全保障计划。就像订做西装一样，西装师傅通常会先量您的肩