激励--打造卓越的销售团队.ppt

激励——打造卓越的销售团队 張祖东 内容提要 为什么“激励”问题如此重要 为什么讨论销售团队的激励 激励理论的简单回顾 如何激励销售人员？ 销售人员的薪酬、激励与绩效管理 销售团队文化——卓越的团队！ 为什么“激励”问题如此重要 为什么有必要谈“激励” 激励机制已经为企业管理难题之首 《世界经理人文摘》于2002年面向中国的职业经理人、企业家和管理专家进行了一次调查，调查的题目是“中国企业的十大管理难题”。 “激励”问题为什么得到空前的重视 管理的本质，归根结底是对人的管理 “激励”问题为什么得到空前的重视 21世纪，以人为本管理专家研究发现，世界经济在20世纪下半叶有了长足的发展，管理方式也随之发生了重大的变化。 竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本 “激励”问题为什么得到空前的重视 你可以命令你的雇员上满八小时班，但这八小时是否专注投入却不是命令能解决的问题！ 你可以命令他按时完成任务，但是否尽他所能、高质量地完成却不是靠命令能解决的！ 你无法监督、管制每一个员工！ 监督、管制的成本远比你想象的高！ 你出的薪酬比别人高很多，但你公司的员工满意度可能比别人低！ 你付出的薪酬比其他公司低，但你只购买了员工的时间，所以贵！你付出的薪酬虽然比其他公司高，但你购买的是员工的全情投入和他的潜能，所以便宜！ 不满意的员工==〉低水准的产品和服务==〉不满意的顾客==〉不满的公司绩效==〉公司衰败！ 多少企业处在类似的困境？ 问题的答案可能就是：激 励 ！ “激励”问题为什么得到空前的重视 企业决策层的领导风格 对员工人性的假设 （X or Y） 激励机制的作用 企业文化的显性化 留住优秀人才，淘汰…… 改善绩效 鼓舞士气 传递压力和动力 激发潜能、挑战极限 提高满意度==〉归属感、责任感 …… 为什么讨论销售团队的激励 销售的特别重要性 销售处于企业价值链的最前端，牵引和拉动着整个企业的价值创造活动。 企业依靠销售完成最终的价值实现。 销售就是临门一脚。 营销（Marketing Sales） 营销 4Ps 4Cs 员工=品牌触角 星巴克 和 7-11 的例子 没有激励是不可想象的！ 销售队伍的核心作用 销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。 销售人员更需要激励 销售是一个需要不断面对挑战的职业 销售队伍远离总部，更加“孤独” 难以实施贴身的监督和管制 …… 激励?理想的销售团队成员 激励理论的简单回顾 人类的多层次需要（马斯洛） ERG理论 麦克利兰理论 工作中的员工有三种需求，其中一种称为主导： 成就——需要针对其行为表现和工作成果的反馈 权力——控制或影响他人的愿望 爱——得到承认、尊敬和爱戴的愿望 强化理论 激励==〉行为转变==〉改善绩效 波特—劳勒激励模式 激励=Prob（E→P）×Prob（P→O）×价值 Prob：概率　E：努力　P：绩效　O：结果 激励流程概要 如何激励销售团队？ 销售人员的特殊性 他们很多人在远离公司总部的地方工作——监督控制的难度更高； 他们的工作成果较容易衡量； 对企业的贡献比较直观、直接。 四周都是诱惑！ 他们的流动性更高 。 销售团队的典型需求（营销三角） 不花钱的激励方式 荣誉激励 ==〉尊重和自我实现的需要 IBM公司有一个“百分之百俱乐部”公司的雇员都将获得“百分之百俱乐部”会员资格作为第一目标，以获取那份光荣。 成就激励：最重要的表现形式就是合理晋升看到自己的工作能力与业绩能够得到肯定或报偿时，其士气与绩效都会改善。激发人才的献身精神，而且可以给其他人才一个同样的期望注意“彼德原理” 授权也是一种有效的激励方式 竞争激励： 美国西南航空的内部杂志经常以“我们的排名如何” 日本松下公司每季度部门经理讨论会（A、B、C、D 4级) 不花钱的激励方式 参与激励 培训进修激励 感情激励 目标激励。 目标管理 目标沟通 目标共识 激励团队，还是个人？ 企业的业务类型 企业的规模与成熟度 短期激励 长期激励 激励过程，还是结果？ 处于困难时期的企业要不要激励机制？ “分蛋糕的方法会影响蛋糕的大小” 高绩效的激励机制是……？ 综合的激励方式的组合 激励方式组合制度化的设计 支持业务策略和公司战略 企业文化的体现 …… 高绩效的销售团队激励机制要……？ 激活员工给员工以动力和压力，大的压力一定要与大的动力相配合。 目标管理、薪酬-绩效模块的应用 科学的绩效管理体系公正、公平和公开总体薪酬和销售绩效挂钩团队业绩与个人贡献并重 人员的辅导、培训与开发  销售人员的薪酬与绩效管理 猎人与猎狗的“博弈” 一个事例 民营