模拟商务判策划书第13组.docVIP

关于厦门科技网络与信达物流能否长期合作 商务谈判策划书 （模拟商务谈判策划书） 厦门科技网络有限公司 二零一二年四月十三日 目录 一 前言三 谈判环境分析四 谈判目标成立于2003年，总部设在电子商务平台的开发运营和网络营销服务的高新技术企业。公司致力于为客户提供行业B2B商贸平台建设和智能化企业电子商务解决方案。 　　依托深厚的行业背景、强劲的技术实力和丰富的网络运作经验，明通科技独立开发运营化工仪器、食品机械、制药机械、仪表、矿冶、工控、安防、机床、食品、包装印刷、环保设备、塑料机械、泵阀、服饰、珍珠、物流、纺织服装机械等知名行业门户网站。各行业门户网站立足专业市场，垂直深入细分领域，整合行业资源优势，为各行业领域供应商、生产商、经销商及零售商提供个性化服务、榜上有名服务、供求交易信息发布、后台管理、优化推广、网上网下多方位宣传、企业建站、网站推广等服务；提供丰富的供求信息、权威行业资讯和企业网络营销一站式服务，是各专业领域企业信息化建设和网络营销的首选平台。 　　 三、谈判环境分析 （一）己方环境分析 其一，优势，即企业内部的资源环境或有利条件。公司根据自身的情况，把平台初期定位立足于厦门地区，立足于和第三方物流企业的合作，服务于厦门众多的中小企业，客户群体广，通过平台作为一个虚拟的空间不受物理空间的限制，在整合了中小企业同时也整合了物流企业实现最大物流资源的整合，从而能够进行规模化运作。并且，厦门作为港口城市，并且公路运输物流市场的潜在需求为我们提供了绝佳的市场机会，以此需求为基础建立物流信息平台，是对原来第三方物流服务模式的拓展和突破，可以不受约束将每一个领域最佳物流服务提供商组合起来，为客户提供最佳物流服务。平台作为客户间的联接点，通过合作或联盟等方式提供多样化的增值服务，能实现“实时、迅捷、高质量、高效率、低成本”等优点。 其二，劣势，即企业内部的不利因素。公司由于成立时间较短以及自身资本规模的制约公司是民营企业，所处的发展阶段及行业特性决定了公司资产构成中固定资产比例较低，通过固定资产抵押等途径获得银行贷款比较困难，在资金需求量较大的情况下，公司间接融资的难度较大通过这次的谈判，我们预期双方将以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，谈判中可能遇到的风险如下： (1) 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步 谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 七、谈判过程中所使用的战略、战术说明 1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中 2、中期阶段：（1）红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移到合作之后的长期利益上来，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。（3）把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。（4）突出优势：以资料作支撑，强调与我方合作能给对方带来的利益。 3、最后谈判阶段：(1)把握地线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步幅度，在适宜时机提出最后报价，使用最后通牒策略（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 八、谈判议程 1．谈判时间：2012年6月 2. 谈判地点：厦门科技网络有限公司会议室 3. 谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化 4. 人员安排：首席代表陈育丽，技术顾问何明华，财务人员江琳，市场顾问许杰，法律顾问陈思航，商务顾问谢海新