早会专题-成功收费.ppt

* * 在推销的工作中，使客户在投保书上签名，盖章的阶段称为“促成”，对寿险从业人员而言，不管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。拜访只是推销的手段，赢得签约才是目的，有许多业务同仁整日忙于拜访客户，而业绩却不振，因为他们犯了光推不销的毛病，只知拜访，没有勇气要求客户签约，以致于迟迟未能签约，仅内心着急，也无济于事。机会稍纵即逝，主动把握机会， 促使客户下定决心。 促成时的心理准备 消除内心的恐惧感，促成时自然大方、果断如果三次促成都不能如愿，就转换话题收兵客户是被动的，行销人员必须主动引导客户一步一步迈向促成终点 签约后，切记“千万不要立刻走人”，说一些激动的话，确保不会折单 促成签约的良机 １、客户态度变化时：??（1）客户表情态度有所变化的时候（2）对方好象有心事般的沉默下来的时候（3）表情显得认真起来的时候（4）动手去拿您所提供的资料时（5）明显的对您的意见表示赞同时 ２、客户自动的问东问西的时候：（1）问起别人的投保情形（2）问起保险金额，保费，缴费方法等（3）与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较（4）跟您讨价还价时（5）问起是否需要体检等 促成的方法（1/5） 1、二择一法当客户犹豫的时候（1）是您作投保人还是您的爱人？ （2）您打算60岁领取养老金还是65岁？ （3）请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 2、推定承诺法 假定您的准主顾已认同购买了，不再探询客户的需求，让他签下投保书。（1）麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料!（2）王先生，等保单正式下来后您还有十天的犹豫期，在此期间，若您觉得不合适，我们会如数退还保费。今天可让保单先行生效，请您在此确认一下，好吗？ 3、提高危机意识法 运用保险故事，生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保险的危险。客人在被您的话术震慑的同时，适时取出投保单，缓和气氛。（1）昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？（2）您愿意看到若是有一天万一您先离开他们（您的家人），他们的生活水平与日俱下吗？ 4、利益驱动法（1）您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…（2）早一天投保，早一天受益，钱存在哪里都是存，早一点存到保险公司，除了利息还可以多一份高额保障。 5、立刻行动法 马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。如果您问客户肯不肯花钱获取保障时，他很难痛快地肯定答复，所以需要您的行动，注意从最不引人注意的问题问起，如家庭地址，受益人，交费方式等。（1）我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购买越好，您说呢？（2）我们现实生活中，柴、米、油、盐、酱、醋、茶也都在涨价，不是一样还得吃、用，保险也是我们的一种潜在的需求，只是您现在还没意识到，等需要时，就晚了，风险是不可能等您经济好些时再发生啊。促成的方法（5/5） 6、健康告知法 针对客户的健康状况提问，在签约前用欲擒故纵的方法可以使我们达到意想不到的效果。例：您知道，并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检要求就永远丧失了保障的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？（之前要取出投保书） 7、化整为零法一天10元钱，买一个防癌基金，一天一元钱，承保1万倍的风险8、梯队收单法 部门内部建立梯队收单机制，梯队成员可以包括：部经理/主管/绩优高手/优秀新人等，不浪费任何一个客户资源促成的注意事项尽可能和准保户坐在桌子的同一侧不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料尽量选择肃静，无他人骚扰的场所进行促成约谈随时给予准保户协助和方便借助一些具体可见的“道具”使得促成的过程更顺利预先准备好几个可供保户选择的保险计划，以便应准保户不同之需要来增添或更换保项。 促成之后的重要工作 1）告诉客户您大约可以什么时候递交保单（2）恭喜您的客户为自己及家人做了最佳的决策（3）为客户许下服务的承诺（4）请将保费（保费收据）连同投保书收进您的公事包（注意：不是把保费放进您的钱包）（5）请求转介绍，成交是不是销售的结束，而是新的销售的开始，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键（6）礼貌告辞及立即写感谢函（尽可能亲笔写，避免客户误以为您在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保） 促成，是每一位