保险之组织发展.pptVIP

PPP表 目的：帮助学员认清增员的步骤、协助 掌握增员各步骤的方法及技巧 目标：了解增员流程，作好组织发展 过程：四课时 要领：体会/参与/演练/总结/实践 收获：提高学员进行增员工作的意愿 有效的指导团队进行增员活动 掌握服务部组织发展的要领 课程引导 理念篇 实务篇 行动篇 理念篇 组织强化与发展的意义 增员的重要性 增员的好处及来源 增员应具备的条件 组织发展的意义 增员十大好处 一、信用好 二、热心够 三、关系好 四、生意人 五、学历高 取得准新人名单方式 个人接触观察与发掘 自己亲友 保户 社团成员 以前的合伙人 有过业务往来的人 营业单位做过生意的人 透过影响力中心 个人熟识的朋友 社会上出类拔萃的人物 其它新业务员在申请工作时所提供的数据 由于职业关系经常与公众会面的人 透过大众传播媒体 广告 人才市场 报纸上 增员来源分析 一个好的增员来源应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 实务篇 增员应有观念及步骤 获取准新人名单方式 接触准新人 筛选新人 吸引新人 面谈新人 增员应有的观念 不 断 建 立 增 员 来 源 中 心 持 之 以 恒 的 追 踪，等 待 机 会 的 来 临 不 要 自 我 设 限，要 敢 于 增 员 能 力 比 自 己 强 的 人 没 有 增 不 到 的 人 ，只 有： （1）对 象 不 对 （2）时 机 不 对 （3）话 术 不 对 增员的步骤 接 触 新 人 筛 选 新 人 吸 引 新 人 接 触 准 新 人 电话约访的角色扮演 业务伙伴王无忧，入司半年努力工作取得了非常好的成绩，按公司晋升标准，王无忧只要在本月还能增员一人就能晋升业务主任。虽说只需要一人但小王并没有把此事看得很简单，因为小王一直以来都是严格要求自己，同时对引进新伙伴也有一套自己的增员标准。经过一翻筛选，小王找出了他的大学李泰康的资料。 李泰康，是王无忧的大学时的班长，毕业后在本市一家合资企业从推销员做起，感觉到无用武之地。同时由于父母身体状况不佳，出于孝心李泰康不愿远走他乡，只好暂时委屈。 同时由于李泰康作为业务主管时收入不低，经常有保险公司的人拜访，所以对保险推销员有抵触情绪。 不选择的原因和理由 ？增员太难了 ？晋升、考核维持均需要人力，无法选择 ？行业人员太滥，不能够吸引素质好的人 ？不知如何选择，没有必要的工具和方法 ？没有选择的标准 ？无从选择（面谈量不够) 有效选择的四个条件 1、有足够的名单 2、所用的选择方法和工具必须有效 3、明确选择标准 4、“培养”的问题重于取舍一个候补人选 选择过程的两个重要问题 1、Can do？ 他能做这种工作吗？ 2、Will do？ 他愿意做这种工作吗？ 我们缺少的不是技能 我们缺少的是系统 我们缺少的不是行动 我们缺少的是坚持、是习惯 吸 引 新 人 吸引新人的主要因素 主管的魅力 职场环境氛围 公司的制度与奖励 吸引新人的方法 有 效 的 增 员 话 术 1.推 销(推\拉) 2.答 疑(解惑) 克 服 对 方 的 犹 豫 迂 回 战 术 举办增员活动 如何说明以吸引新人 行业的特性 市场发展的潜力 薪资待遇与公司福利 公司升迁制度 将提供的教育训练与资源 公司产品的特色 说明的技巧 佐证资料的准备 外力的协助 新人状况的掌握 本身的见证 疑问解答与拒绝处理 适时给予保证 家庭主妇增员话术 公务员增员话术 服务业增员话术 可举办的增员活动 行动篇 面谈新人 培养新人 目标设定 行动方案 有效面谈 面谈者应具备的条件 内 在 的 服 务 热 忱 强 烈 的 工 作 使 命 感 诚 实 的 态 度 让 人 放 松 的 能 力 有 效 的 沟 通 技 巧 面谈应准备资料 行业介绍 公司介绍 单位介绍 成功者介绍 技巧与态度分析 生涯规划 薪资待遇与公司福利 业务制度分析 训练课程介绍 商品介绍 性向调查表 纪录表 增员面谈的步骤 1.一般性的了解被增员者 2.提出探究性的问题 3.记录与分析?初选?淘汰 4.对初选合格者,进行推销寿险事业 5.激励并促成其决定 6.岗前指导 寻 找 增 员 点 收入与能力不成正比 工作性质与期望不符 工作没有自主权 工作及能力不被认可 难以晋升发展 缺乏培训成长的机会 超越失败的渴望 公司效益不佳 个人生活狭窄 面 谈 原 则 充分沟通,勿单向陈述 给予肯定方向,不夸张 数字分析,但不流于利诱 给予充分的发问 勿急于一次CL