甘肃土特产品市场分析及营销策略研究.doc

甘肃土特产品市场分析及营销策略研究 摘要：本文主要是通过分析和把握甘肃土特产市场的现状，揭示甘肃土特产存在的诸多产品问题，结合甘肃旅游资源丰富的特点，从产品营销战略定位角度，提出了甘肃土特产品的市场营销策略。 关键词：甘肃 土特产品 市场分析 营销策略 一、甘肃土特产品市场分析 （一）甘肃土特产品质量良莠不齐 为了追求经济利益，部分不法商贩忽视产品质量，甚至以次充好，假冒伪劣等非法加工。例如：兰州百合作为甘肃的一张名片，但是少数不法商家将工业硫磺用于将已经发黄的百合干熏白，而烧碱则让百合干显得个大饱满。目前在兰州市从事土特产生产、加工的企业有200多家，但截至2011年4月1日，兰州市仅有8家土特产品生产企业通过了食品安全工艺审查，获得了食品工业生产许可证，同时由于进入门槛较低，在同一时间会有参差不齐的众多企业挤入这个市场，最后导致产品的低档次运行，大打价格战，最后降低行业利润，影响到整个行业的健康发展。例如：全省100多家百合加工企业“群龙无首”，品牌混乱，部分企业不按照质量标准加工生产，随时更换品牌和包装，一些无证加工户随意起名印制包装袋用以加工百合，扰乱了市场秩序。 （二）加工力度不够缺少高附加值产品 甘肃土特资源丰富，其主要品种有：兰州百合，甘南人参果，甘谷辣椒，庆阳黄花，临泽小枣，康县木耳，安西锁阳，陇南茶叶，岷县当归以及蕨菜，柳花菜，鹿角菜，核桃花等干鲜各种山野菜等六大类，五十余品类，一百多个品种。其共同特点是：全部产自高原高寒地区，天然，野生，无污染，生命力特强。但由于加工力度不够，再加上缺少新技术支持，因此，土特产多是直接以“真面目”示人［1］。 （三）产地名称当品牌、缺乏知识产权保护 西部地区多数的土特产品，没有形成响当当的品牌。这些产品，像西藏的青稞、陕西的柿饼等等，虽然过去知名度较高，但大都沿用了地域名称，作为自己的产品名称，非常缺乏鲜明的个性。这些无疑影响了西部土特产品在国内市场上的表现。全省有效注册商标仅占全国有效注册商标总量的0.4%；驰名商标占全国驰名商标总量的0.7%，有9个市州没有驰名商标；地理标志证明商标占全国地理标志证明商标总量的3.1%，有5个市州没有地理标志证明商标；著名商标占全省有效注册商标总量的2.66%，19个县没有著名商标。 （四）市场运作滞后销售渠道不足 西部各省市生产加工土特产品的企业都是一些中小型企业，这些企业运作市场能力较弱。甘肃土特产目前的销售渠道主要是一种分散运作的低效率模式，生产分散，销售分散，渠道的分散性不利于品牌的运作，不利于价格的管理，不利于资源的集中利用［2］。 二、甘肃土特产品营销策略研究研究 （一）产品策略 产品是企业生存和发展的基础，影响消费者是否购买的主要因素是产品。随着经济的发展和人民物质生活水平的提高，越来越多的消费者开始购买绿色无公害的具有地方特色的土特农产品。申请当地有关部门通过规范市场制度，来调控价格，保证产品质量，从而保护优势企业、优势品牌利益。同时要进一步开发新产品、扩大产品组合，一方面积极探索现代科技 ，提升产品质量 ，使土特产真正做到“土 ”(健康、 绿色、 环保 ) ，做到“ 特 ” (独特、 差异、 创新 ) ;另一方面 ，积极创新产品组合 ，延伸产业链 ，深入挖掘土特产市场潜力、 扩大其市场空间，把特产具有的优势卖点与消费者的真实需求无缝对接。 （二）品牌和包装策略甘肃土特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。因此，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。在包装上，目前甘肃的许多土特产品外包装不规范，存在诸多问题。因此，企业必须研究消费者的心理，借鉴其他产品的包装美学，让土产品换新颜，让特色包装赢得消费者的“第一印象”。 （三）价格策略甘肃土特产由于生产厂家数量众多，产品同质化严重，缺乏品牌包装和营销运作，价格往往定得较低，产品毛利率低。具体到实际当中，不同的产品有不同的定价目标，有不同的定价标准，初级农产品价格可以定得低一点，以期通过低价来占有市场。而深加工农产品和独具甘肃特色的农产品可以定高价，并通过品牌塑造和包装策略来彰显高价格［3］。 （四）销售渠道策略 甘肃土特产目前的销售渠道主要是一种分散运作的低效率模式，生产分散，销售分散，渠道的分散性不利于品牌的运作，不利于价格的管理，不利于资源的集中利用。甘肃土特产企业可以通过代理商、分销商做市场，共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，建立集厂家和商家共赢的利益联合体，使厂家对市场网络、渠道等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。 参考文献 ［1］张德平.谈土特产品的规模化经营［j］.无锡商业职业技术学院