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论基于工程技术企业市场营销策略 　　摘要：企业市场营销策略的目的是要制定企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。产品能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。建构营销理念体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，是企业市场营销战略的必由路径。本文将对钢铁、能源、环保、市政、建筑等工程技术企业的市场营销策略进行分析，并提出创新建议，加强市场营销策略的运用。 关键词：工程技术企业；市场营销策略；运用措施 中图分类号：TU198 文献标识码： 文章编号： 市场营销要立足于企业的长远发展，与社会和谐共赢，把社会责任内化于企业的使命，贯穿于企业管理之中。关系营销、服务营销、技术营销、信息营销等已成为企业开拓市场的有效方式，为企业开创了新的天地。同时，新经济时代要求企业能够提供更加个性化、更加人性化的服务，信息技术的发展使得企业能更好地收集和管理客户的信息、并通过深层的数据挖掘潜在的客户价值。市场营销必须以适当的方式和适当的价格向市场提供适当的产品，把客户作为企业的合作伙伴，保持企业与客户之间和谐的关系，从而实现企业的营销策略以客户为中心，建立起互惠双赢的关系。本文将从以下几个方面对工程技术企业的市场营销策略，进行探索: 1.工程技术企业的市场营销策略 1.1.技术营销 工程技术企业的技术服务属于工业品营销的范畴，“技术服务”的成果就是大量的数据、过程控制以及结论性的判断等，一般通过招投、签订合约来完成。技术服务从签订合同开始，由于资金投入巨大，其质量控制几乎不具有可逆性，必须抓好质量控制的实时性。其营销策略的程序，先要从实践中充分了解其市场营销的影响因素， 然后进行选择、整合、归纳和提炼，形成结论，再返回实践中检验，最后形成应用模式。以“品牌”营销为主，需考虑“资质”“、质量”“、技术”、“人才“”管理”等因素的影响，推进工程技术服务品牌建设。如石油工程技术服务策略运用BREC的营销模型，已经取得了丰富的成功经验，该营销模型有效维护、开发了市场，保持了市场开拓发展的连续稳定性。 1.2客户关系营销 利用现代计算机技术，对从前台或市场获得的有关客户信息进行深度数据分析；建立以客户为中心的管理体系，可以根据每个企业自身的实际情况制定并实施适合自己的市场营销战略计划。客户关系营销要求企业要对内部各个信息系统，尤其是客户信息进行有效整合，对目标客户进行差异化管理，提高客户的满足感，并从企业自身的情况出发，充分利用有限资源，评估投资规模和风险，一旦出现问题，要及时迅速地解决问题。从而不断增进与用户的关系，保持更强的对用户的吸引力。我国大型钢铁企业已经建立的CRM（客户关系管理系统），已经取得了显著的成效。它的目标是“双向交流、协同合作、互惠互利、反馈机制”，以市场营销行为为主，认真研究用户的需要，强调为用户服务、用户参与、维护用户利益，以与用户之间的沟通为主要手段，积极为用户提供各种所需服务。同时运用网络信息平台优势，为每位用户建立及时准确信息档案，并加强客户信息的管理，在企业与用户间建立平等、互惠的长期稳定的合作关系。并及时通过网络信息了解目标市场变化，及用户对产品的需求情况，企业根据分析的信息改进产品营销策略，影响用户的心理和行为，进而有增强对用户忠诚度的培养。 1.3服务营销 优秀的工程技术企业的服务营销策略，不但可以为企业带来持久的竞争优势，还会为企业带来更多的利润。在当前的工程技术企业中，服务营销已经成为提高用户对企业满意度和忠诚度的重要手段，可以说重视企业的服务营销策略，就是重视企业的未来发展。服务营销策略主要包括差别化策略、服务质量策略、服务效率策略、有形展示服务策略等。要实现企业服务营销又快又好的发展，关键是企业应为每位用户建立“一对一独立的服务流程”，它包括对用户从有购买意向开始，到用户接手产品进行生产，企业通过建立对用户服务营销全程规范服务标准，运用规范化、信息化管理手段，对每份产品订单进行售前、售中、售后三个阶段全过程跟踪服务，同时通过专业服务人员或网络信息平台，随时接受用户的反馈意见，并进行及时的处理和改进。 以钢铁企业为例，差别化的服务策略应用比较广泛，像宝钢、武钢，由于产品科技水平高，主要加强对产品的售中及售后服务；而像鞍本集团、山东钢铁、河北钢铁，由于产品差别不大，目标市场相互覆盖，因此主要是加强企业的售前服务。其次，钢铁企业还在目标市场区域建立产品加工配送中心，为用户加工、定制、运输产品，这样即加强了企业的售中服务能力，又开拓了企业的营销渠道，也为企业增加了一份收入，增进了与用户的感情，并形成了长期的协同合作、互惠互利的贸易供应链。 1.