华为国际市场与产品研发.ppt

五.华为的国际市场 华为的国际市场 华为在海外的市场主要分为亚太、中东北非、拉美、北美、欧洲五大区域。由华为公布的最新2010年度数据显示，在非洲和中东，华为占据了44%的市场份额，是亚太市场的绝对领导者。在亚太，华为就实现增长90％，成为亚太前三位的设备供货商。在拉美，华为实现增长83％，并成为UNTS 3G三家主要供应商之一。在欧洲市场，华为已占据欧洲LTE市场62%的份额，并拿下欧洲电信设备市场10%份额。 目前，华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地，已经设立了17个研究所，还与领先运营商成立20多个联合创新中心。同时在海外，设立了22个地区部，100多个分支机构。另外，华为还在全球设立了36个培训中心。 华为在香港 1996年，华为与长江实业旗下的和记电讯合作，提供以窄带交换机为核心的“商业网”产品。香港是全球电信最发达的地区之一，全球著名的电信公司都看好这一市场，纷纷将最先进的交换机销往这里。 　 与国际同类产品相比，华为除价格优势外，还可以比较灵活地提供新的电信业务生成环境，帮助和记电讯在与香港电信的竞争中取得差异化优势。华为的CC08机打入香港市话网，开通了许多国内未开的业务，使华为大型交换机进军国际电信市场迈出了第一步。 华为在东南亚（泰国） 宏观环境分析 1政治因素 我国国家的海外发展的鼓励政策体系（保障） 通信网络涉国家安全（阻力） 2经济因素 进入持续稳定增长阶段 区域经济一体化正在向深度和广度迈进 3社会文化因素 泰国海关还对WTO成员国生产、装配和运输的约153种信息技术类产品实行零关税，其它通信类产品也将根据WTO的减税时间表逐步降低关税。 泰国现行的政策法规对进口通信设备和相关服务过程中的限制较少 4技术因素 华为在东南亚（泰国） 营销组合策略 1产品策略 标准化结合差异化：为了满足泰国某运营商对华为网络设备的集中维护而提出的特定的需求，华为针对性地定制开发了管理系统，得到了用户的好评。 以市场需求推出产品：为了顺应泰国某运营商业务转型的需要，需要在新建国家干线网络上支持IPTV能力，华为迅速调整产品策略，及时发布了满足多播业务的数据产品。 2价格策略 进入泰国市场的初期阶段——损益平衡定价法 进入泰国国家市场一段时间后——竞争价格定价法 华为在俄罗斯 目标市场分析 1环境分析 1997年的俄罗斯陷入经济低谷，卢布贬值。俄电信市场投资也几乎停滞，但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。 　 俄罗斯电信网络比较落后的现实以及宽带等新型技术的出现提供了一次重新洗牌的机会，俄罗斯宽带普及率只有不到1%、模拟机众多使得网络改造空间十分巨大，这是华为进入俄罗斯市场的一个契机。俄罗斯电信市场虽然前几年增长速度很快，但现在加速度正在下滑，存在一些发展的瓶颈。 2消费者行为分析 一直认为中国还比较落后，不相信中国有高科技产品。 华为在俄罗斯 营销组合策略 1产品策略 以客户需求为导向：针对俄罗斯电力、传输资源的状况，提供了一系列满足俄罗斯的产品，帮助运营商更快更好地建设优质的电信网络，受到客户广泛欢迎。 2渠道策略 农村包围城市：先与中小型企业建立好合作关系，再慢慢渗透，最终达到与大客户合作的目的。 公共沟通：捐赠通信设备 与大学达成协议 极推动两国文化交流 华为在非洲 1997年，华为进入非洲市场时，非洲许多国家承担着高额的债务，西方电信设备长期以来在市场上形成垄断，价格奇高。而中国政府对这些国家的援助，直接带去了低价格的核心技术产品，削减了西方产品的价格，促进当地电信产业的进步。这是华为能够打进非洲大门的前提。　　2003年12月底，华为与埃塞俄比亚电信公司(ETC)签署金额超过2000万美元的交换产品合同，对ETC现有的整网交换网络进行改造和网络优化。当时有九家供应商参与了投标，华为提供了最完善的解决方案，不仅优化客户网络、解决网络现存的问题，而且考虑客户未来网络升级和发展的需要。优质的产品和服务为华为赢得了长期合作的机会。 华为在欧洲 对于通信领域领先的欧洲市场，华为进入的策略是首先与欧洲本土著名的一流代理商建立良好的合作关系，并藉此来进入本地市场。2001年开始，以10GSDH光网络产品进入德国为起点，与当地著名代理商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。 在欧洲市场，华为在某些特色领域的丰富应用经验和特色解决方案赢得了欧洲客商的一致推崇。2003年