寻找顾客的方法与沟通1_.pptVIP

* * 案例 有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。 * 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。 寻找顾客并与其巧妙沟通 * 寻找顾客的方法 缘故法 连锁介绍法 权威介绍法 查阅资料法 委托助手法 现有顾客挖潜法 广告开拓法 普访法 * 1、缘故法 利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 * 优点 利用自己固有的人际关系，能尽快产生推销业绩，有利于自信心的培养 从熟悉的人员中开始推销，有利于克服心理障碍 有利于弥补推销起步时技巧上的不足