第七章：渠道策略 2.ppt

第七章：渠道决策;第一节：渠道概述;二、分销渠道的结构;2、分销渠道的宽度：是指渠道的每个层次使用 同种类型的中间商的数目。 渠道的宽度有三种类型，实际上这也是企业 的三种分销策略。;三、分销渠道系统;垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合而成的紧密的渠道系统。 1、公司式：即由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的系统。 2、管理式：即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统。 3、合同式：即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。;第二节：中间商;批发商： 1、商人批发商 2、经纪人和代理商 3、制造商销售分部与采购办事处;第三节：渠道设计;第四节：渠道冲突与管理;二、渠道冲突的类型;三、渠道冲突的原因;四、渠道冲突的控制;五、构建伙伴型渠道关系