第十三章 国际分销系统.pptVIP

第十三章 国际分销系统 第一节 全球分销策略的选择 一、国际分销的结构 国际分销是指产品或服务从生产企业向国外消费者或用户转移的过程。 分销包括产品的运输、配送、所有权的转移以及制造商、中间商和顾客之间的买卖洽谈。 国际分销渠道的功能 商流 物流 货币流 信息流 促销流 国际分销系统 国际分销系统由营销中介机构以及生产者和国外消费者或用户构成。 经销中间商 代理中间商 营销辅助机构 国际分销系统的总体结构 第一个环节是本国国内的分销渠道 第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道 第三个环节是进口国的分销渠道 二、国际分销渠道模式的设计 (一)分销模式的标准化和差异化 标准化是指企业在国外市场上直接采用国内的分销模式 差异化是根据各国不同情况，分别采用不同的分销模式 （二）渠道长度决策 渠道长度是指中间商层次的多少。 影响因素 国际市场容量 中间商的信誉和销售能力 产品特点 生产企业本身 其他因素 （三）渠道宽度决策 渠道宽度决策指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策 密集型分销 选择性分销 独家性分销 三、影响分销渠道选择的因素 成本 资本 控制 覆盖面 特点 连续性 四、分销方案的评估与选择 经济性标准评估：比较每个方案可能达到的销售额及费用水平 可控性标准评估 适应性标准评估 第二节 中间商的选择与管理 一、分销渠道成员—中间商的种类 批发商 商人批发商 经纪人和代理商 制造商和零售商的分部和营业所 其他 批发商 零售商 按经营商品范围 按商品售价来分 无店铺零售 按是否连锁来划分 二、寻找和利用中间商的方法 函请我国驻外商务机构 和各国驻华商务机构 请我国经营外汇的银行和驻我国的外国商业银行介绍 。。。。。。 筛选中间商的程序 发信 择优考查 考察信用 实地考察 三、国际分销渠道的管理和控制 1、激励中间商的原则 激励 坚持原则，特殊要求不让步 注重与中间商的沟通，尊重中间商意见 加强合作，保护中间商利益 2、管理中间商的内容 渠道选择 专门管理 适当激励 定期评估 及时调整 3、激励渠道成员的方法 提供适销对路的优质产品 给予中间商尽可能丰厚的利益 协助中间商进行人员培训 授予中间商以独家经营权 双方共同宣传 给予奖励 4、激励中间商的形式 合作 合伙 经销规划 * *