联合利华JBP课程.ppt

* * * * 2 key areas will be covered in the module In this module two tools will be revealed for the delegates. The first is a structured brainstorming tool called an options tree, the second is a method of prioritising called the Boston matrix Cover points on slide * Each group do exercise previous step “think big” of all activities – stik on chart TO identify top 5 activities for each JTBD. * * * * * * Now, talking about execution… Link needs to benefits (from the previous session) Link needs to benefits (from the previous session) Link needs to benefits (from the previous session) Link needs to benefits (from the previous session) 我的一位来访者，要么滔滔不绝的讲，要么不停的追问，沟通是获得信息，更重要的是情感交流 非言语的沟通：在飞机上与空姐的冲突？对她的行为的几种解释（认知重构） Link needs to benefits (from the previous session) * * * 你想表达的100% 你表达出来的80% 别人听到的60% 别人理解的40% 别人记住的20% 别人执行的0% 沟通漏斗 * 你想说的 （只有你自己知道） 你的表现 被听到 被看到 被感觉到 别人听到的 （只有对方知道） 干扰噪音 干扰噪音 你的编码风格 对方的编码风格 沟通的过程 * 换位意识 同理心——沟通的灵魂： 在与他人交流时，能进入对方的精神境界，感受到对方的内心世界，能将心比心地体验对方的感受，并对对方的感情作出恰当的反应。 换位意识 同理心 沟通贯穿JBP始终：制定、修正、执行 了解沟通的涵义 换位意识 同理心 有效的询问和聆听 恰当的赞美 运用FAB的原理把握需求 小结：如何有效沟通JBP 1- 审 计 2- JTBD 与OM一起工作 与DT老板讨论确定JTBD 3- 广 义 构 思 与OM一起工作 4- 严 谨 构 思 5- 整 合 与DT老板讨论确定整合的 行动计划 6/7- 执 行/ 监 控 与OM一起 JBP是将公司策略与经销商业务绩效联接的桥梁 公司策略 品类、品牌方向 制定JBP 商务、零售队伍 JBP谈判 经销商 整合的JBP及其概览 在哪里? 想到哪里 如何到达那里? 执行 监控 4 3 2 1 定义计划内容 定义计划目的 创建渠道或客户生意计划 推销及评估业绩 Step 1 渠道或客户审计 Step 2 要做的工作 Step 3 自由构思 Step 4 严谨构思 Step 5 整合 Step 6 执行 Step 7 监控及调整 跟踪反馈 机会辨认 目标设定 策略发展 计划执行 整合的JBP及其概览 在哪里? 想到哪里 如何到达那里? 执行 监控 4 3 2 1 业绩回顾 品牌 渠道 客户 分销商回顾 SWOT 分析 产出: 主要机会 将机会转换到要做的工作（JTBD） 将UL目标转换到JTBD JTBD分组 产出: 分组的JTBD 自由构思: 每个JTBD的运作任务的脑力激荡 严谨构思: 优化每个JTBD的活动及运作任务 产出: 每个JTBD的重点活动 将活动及运作计划整合到一个最终计划 产出: 活动计划－目的、策略的战术 与GDT达成一致 活动日程 月度渠道计分卡回顾 成就 利益 担忧 下步行动 产出: 联合生意计划文件 定义计划内容 定义计划目的 创建渠道或客户生意计划 推销及评估业绩 Step 1 渠道或客户审计 Step 2 要做的工作 Step 3 自由构思 Step 4 严谨构思 Step 5 整合 Step 6 执行 Step 7 监控及调整 * * 基本服务: 营业额 –实现一级和二级销售 可得性 抓住及影响客户订单 确保客户服务－准时的客户送货 通过准确的发票及收款完成交易 库存管理及自动补货。没有压货。 透明度－上交必须的报告及信息 生意建设 可见性 在一级及二级场所陈列库存 在正确的渠道配