置业顾问全面培训课程与计划.doc

1 2 2 2 置 业 有 限 公 司 PAGE PAGE ３ BEAUTIFUL BEAUTIFUL G A R D E N 安 徽 凯 胜 置 业 有 限 公 司 S I N G A P O R E I M P E R I A L G A R D E N 营销中心管理手册(三) （ 培 训 手 册） 前言 真正的销售源于专业,我们要成为值得信赖的顾问。培训 只是一种模式，所有的培训内容就像一粒粒散落在地的珠子，单独拿出任何一颗，都只是一个外表美而圆的个体，只有用独特而富有理论想象力的销售思维串起他们，才能实现销售的飞跃。 一、目的 为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好发展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升公司的形象、专业化，规范化水平；同时为公司建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。 二、培训课程 第一课 工作前的沟通 自我介绍、认识自我，同事间的相互了解； 正确的工作态度：态度决定效能的发挥； 浅谈人生理想、生涯规划：畅谈不拘，题材不限 如何认识团队精神：团队的重要性 第二课 基础知识篇 房地产业简介 常用的专业术语，相关基本知识； 房地产相关法律法规的了解 六安市银行与公积金政策及按揭流程 预售登记、初始登记、转移登记等流程 有关户口、子女入学相关政策 新购及撤销商品房登记备案有关事宜 物业专项维修资金的概念及性质 第三课 个人素养篇 职业着装的重要性：个人品味、修养和气质的体现，体现公司 整体形象； 仪态美：“在美的方面，相貌的美高于色泽的美，而秀雅的动 作又高于相貌美。” 沟通中的语言艺术，聆听艺术； 良好的礼仪规范，有礼走遍天下； 第四课 销售技巧篇 电话营销技巧及实务 客户类型的分析与对策 客户购买动机的研判、成交策略与方法 销售现场布置及气氛的运用技艺 销售中问题的处理技巧 高效沟通技巧 第五课 公司产品篇 项目规划、设计的基本理念及经济数据 营销理念、推广主题和主观诉求 户型优劣势分析，楼层、景观、朝向、视野等客观性因素研究 公司项目统一说辞、概述、优劣势分析 第六课 市场调研篇 市场调研的方法与技巧 市场调研实践： 调研六安市房地产市场，并撰写市调报告； 围绕本案周边的生活配套、交通状况、环境作详细调查 第七课 案场实战篇 接待流程 签约流程 按揭流程 特殊及突发事件处理 第八课 案场管理篇 客户来电来访登记、汇总 案场管理制度、考勤办法 签约统计、汇总 预约、开盘、签约等相关程序管理办法 第九课 提高升华篇 房地产风水学 超级营销与销售冠军 羊皮卷故事分享 营销策划实务 房地产项目可行性调研 房地产融资的方法与投资资金使用计划 房地产项目开发及费用 房地产经营与管理 万科房地产创新管理模式分享 战略规划全过程 商业地产相关知识点 说明：培训将是长期的、有针对性的，根据需要将不断调整。