零售客户如何做好卷烟品牌替代.docVIP

零售客户如何做好卷烟品牌替代 由于当前的烟草形势，卷烟销售不断倾向名优品牌，对不是名优品牌的卷烟牌号进行整合，造成了某些老牌号卷烟的货源供不应求。如近段时间以来，由于受多方面因素的影响，部分货源供应断档，如白沙（精品二代）、红梅（软黄）等，另外部分紧俏货源供应也供应不足，如中华、软牡丹、上海双喜等，这些都不能很好地满足市场的需求。因此卷烟零售户要依赖畅销的老品牌来维持销售、拉住回头客那是不行了，因此如何做好卷烟品牌的替代工作是势在必行的主要工作之一。零售客户要做好这项工作，我认为有以下两点关键。 一、了解卷烟，找准品牌 做好卷烟品牌替代的关键之一是了解卷烟，找准品牌。零售客户只有详细了解卷烟品牌价格档次、吸味等各方面信息，搞清楚自己能卖哪种省些名优品牌，哪一个品牌是主推的，是重点培育的，才能有目标性的向消费者推介品牌。如“石狮（沉香）”和“石狮（富健）”品牌，这些是省内低档烟的主销品牌，但随着省内品牌整合的趋势，“石狮”牌号正在逐渐降低产量，退出市场。为了弥补货源不足的空缺，零售客户可以寻找与其价格档次相同、吸位相近、货源组织较有保证的货源来向消费者推荐。对于地段较为热闹、较有实力的零售户，除一般推荐外还可进行“免费品吸”等促销活动来进行宣传，吸引消费者尝试吸食该种卷烟。 二、拓宽卷烟组合宽度，提高卷烟的上柜率，增加品牌的多样化 要适当的订购同档次的名优烟，对其进行品牌推广，拓宽卷烟组合宽度，提高卷烟的上柜率，增加品牌的多样化。在消费者来消费时，根据消费者的需求，积极的给客户进行推荐，实施差异化经营，满足消费者的多样化需求。烟草公司有促销活动时，零售客户应抓时时机，利用烟草公司提供的各种用于宣传促销用的广告品进行促俏，如购买某种卷烟几包赠送几个打火机等手段，引导消费者尝试该类卷烟。特别是对新上市品牌的上柜，新品牌刚上市时，利用消费者的好奇心理，赚取新品牌的新鲜钱。 卷烟是一种特殊的商品，一定要摆到显要位置，引起消费者的视觉兴趣，特别是对于重点培养的卷烟品牌。消费者在购买卷烟时，除一部分是认准品牌消费外，很多消费者的消费行为具有较大的随意性。这部分的消费者就需要零售客户来推介和引导消费了。 为了有效利用企业的经营、库存资源，避免资源浪费，需要对老化、缺乏市场潜力或即将退出市场的品牌及时予以淘汰或更新。品牌整合工作势在必行，零售户应做好准备，顺应市场，做好消库和下柜工作，让其逐步退出市场，以便为其它品牌或新品牌的衔接做好过渡。 让品牌培育成为卷烟上水平的“金钥匙”全面推进“卷烟上水平”是烟草行业更加注重发展方式转变、努力提高经济运行质量和效益、继续保持行业持续健康发展的“根本要求”、“关键所在”、“必然选择”。如何圆满完成“卷烟上水平”的目标任务，不断促进“规范管理上水平、工作质量上水平、员工素质上水平”，又是对各级管理者驾驭复杂形势、破解发展难题、化解矛盾风险、开拓崭新局面能力与水平的严峻考验和直接检验。 　　一、客户经理是“卷烟上水平”的关键 　　客户经理队伍建设是一项长期性、稳定性、根本性和基础性的工作。要建立一支“懂经营、通管理、精沟通、能策划、善运行、会控制”的新形势下的客户经理队伍，就柏须在客户经理的“工作技能、管理流程和制度规范”上作文章，以“界定工作职责，明确工作内容，突出工作重点，优化工作流程，清晰工作标准，强化工作考核”为抓手，不断强化“过程控制”、“痕迹管理”，从而实现对客户经理队伍的有效监管。 　　1、不拘一格、努力构建科学的选人用人机制。 　　客户经理在“终端维护、名品推广、示场促销、理念宣传”中起着至关重要的作用，是营销团队“传承服务、培育品牌、抢占示场、提高效益”不可或缺的重要力量。 　　为此，地示级公司要以“尊重、学习、沟通、弥补、鼓励、提醒、帮助、关心”为抓手，积极探索建立“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制，为真才实学者的脱颖而出创造良好环境，下功夫解决好客户经理素质与卷烟经营快速发展形势不相适应的深层次矛盾，把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准，形成尊重知识、尊重人才、尊重创造、尊重劳动的浓厚氛围，重学历更要重能力，重资历更要重水平，重职称更要重业绩，重年龄重要更素质，形成“能者上、平者让、庸者下、出得来、进得去、留得住”良好风气，为各类人才的脱颖而出、成就事业、施展才华、健康成长创造条件、提供舞台、营造环境。 　　2、大胆突破、积极打造有效的考核激励机制。 　　以实现“思想上更加重视、行动上更加自觉、标准上更加严格、运转上更加高效”为目的，以构建“岗位为基础、绩效为依据、能力为导向”的人事、用工、分配制度为抓手，制定科学的员工等级晋升、薪酬管理及考评激励办法，明确考核内容，细化考核标准，坚持过程和结果并重。通过考核导向，激励客户经理由推销品牌向培育品牌