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八、让销售生动起来 1、让顾客亲身体验：如将镀晶的样板与一般镀膜、封釉的对比演示。也可以将客户的车辆局部镀晶体验，引导车主观察镀晶后漆面的光泽度变化，泄水水珠效果变化的前后差别，使顾客认识到镀晶项目的技术领先性和实用性。（从过程到结果的演示体验） 专业、精通 2、激发客户的想象力： 八、让销售生动起来 产品功能价值 带来哪些好处 如何使用保养 晚做不如早做 脑海中想象出具体的、能打动人的画面，最后描绘给顾客听 亲切、随和 八、让销售生动起来 3、巧用辅助资料 专业认证部门颁发的证书 产品和项目的视频介绍资料 宣传画册、彩页、实车案例照片 电视、报纸、杂志等对SONAX的介绍 引经、据典 八、让销售生动起来 4、使用辅助资料的几个原则： 选择真正使顾客感兴趣和体现顾客利益的资料 对资料要熟悉，能倒背如流，并且能有所重点 展示资料时与顾客保持目光接触，随时了解顾客的态度 礼貌、熟练 九、消除顾客异议的四种策略 1、先接受后转移法： 注意：先肯定，再转移，销售员需要提供强有力的证据，给顾客提供信心保证。 顾客异议：SONAX太贵了。 销售员：我能理解您的感受，很多客户刚开始也觉得贵，后来当……改变了想法…… 九、消除顾客异议的四种策略 2、引导顾客取舍法 注意：“完美”的商品是不存在的，如果商品能满足顾客最基本和最重要的需求，其他细节就可以不必追究了。 九、消除顾客异议的四种策略 3、“顾客声东我击西”法 如果顾客在价格上要挟你，就和他们谈质量； 如果顾客在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果顾客在服务上提出挑剔，就和他们谈价格； —美国推销专家约翰·温克勒尔《讨价还价的技巧》 九、消除顾客异议的四种策略 4、忽略法： 注意：对于顾客一些不影响成交的意见，销售员不必反驳，最好不予回答。 如：“你们产品的广告为什么不找某某明星来拍啊？” 最好的办法是面带微笑，不作回答，因为拍广告不是你工作范围之内的事情。 十、消除顾客异议的案例 失败的案例 顾客:这台车看起来不错，漆面确实靓丽光彩照人，就是太贵了。 销售员：什么？这还贵？比它贵的漆面护理收费多的是！ 顾客：我还是觉得贵。 销售员：这个我没办法，价格是厂家定的。 顾客：我想知道漆面镀晶的质量怎么样。 销售员：你放心吧，我还能蒙你？这个牌子的产品是经过世界名车厂家 检验合格的，你看还有证书呢。 顾客：社会上各种产品还不一样有认证？照样品质一般，没有什么保证，都是广告吹的多。 销售员：如果有认证的产品你都不信任，那我也不知道怎么说了。 顾客：既然你都说不出什么优点，我看我还是算了吧！ 十、消除顾客异议的案例 成功的案例 顾客:这台车镀晶后看起来不错，漆面确实靓丽挺吸引人，就是太贵了 销售人员：您眼光真不错，一下子就看出了这台车漆面效果与其他车的差别。价格是稍微贵了些，但这种投资是值得的，每天不到6 元，免去了繁多的护理，既省心，又省事省钱； 顾客：可是不知道质量有没有保证？效果有没有说的那么好。 销售员：你放心好了！ 这个是原装进口的德国产品，达到了欧洲最高品质要求，通过了世界相关质量认证。您看这些世界名车厂家的认证标志。 顾客：光质量认证有什么用，我上次在别家店子做的封釉，当时看效果还可以，根本保不了多久，没有多久就没有效果了，做和没做差不多！ 销售员：您说的很对，最重要的是车主的认可。事实上，这个产品进入国内时间不长，可销售量非常大，用户给了我们很高的评价，您看我们的销售记录和顾客反馈表。 顾客：这倒真不错。好吧，那你安排给我做吧！ 1、判断“球”是否已“临门”的6个信号 信号A：顾客突然不再发问 信号B：顾客话题集中在某种产品 信号C：顾客征求同伴意见 信号D：顾客不断点头 信号E：顾客关心商品的售后服务 信号F：顾客长时间的盯着商品看 “如果你未能在顾客向你发放购买信息时，成功地让顾客作出购买决定，你可能会失去这个销售机会，因为顾客可能会说服自己不要购买；或已经被混淆得忘记真正的需求。” —安东尼●罗宾 十一、临门一脚（交易的促成） 十一、临门一脚（交易的促成） 2、“临门一脚”如何踢： （1）假定成交:“那我们现在就安排施工吧？” （2）从众成交：“您看销货单，我们已经卖出不少了。” （3）选择成交：“您看是做纳米镀晶呢，还是做纳米镀膜呢？” （4）最后机会成交：“促销活动这是最后一周，马上就要恢复原价，这是厂家的统一安排。” 十二、消除客户防范的技