十六-、十七营销渠道成员激励2.pptVIP

Ch10　产品策略 渠道直接激励与间接激励 A、直接激励　 物质金钱奖励　销量返利 销售竞赛、等级进货奖励、定额返利（变相降价） B、间接激励　 通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。进销存报表、零售终端管理、培训中间商、共同广告宣传 （授经销商以鱼不如授之以渔） 　　1．直接激励 　　所谓直接激励，是指通过给予渠道成员物质或金钱的奖励来激发其积极性，从而实现公司的销售目标。 　　（1）品牌及产品激励 　　这是一种基本的激励手段。在某种程度上，渠道运营效率的高低取决于消费者对品牌的认可程度，因为企业可采取“拉”的策略加强对中间商的议价能力，同时也减少了中间商的很多工作。因此，制造商通过向中间商提供具备较高品牌价值的、适销对路的产品，可以形成对中间商较大的吸引力和激励效果。 　　（2）对中间商返利 　　返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对中间商进行的滞后奖励。其特点是滞后兑现，而不是当场兑现。 　　目前，我国大多数企业对中间商采用的方式是销量返利政策，即根据中间商销售量的大小来确定返利比率。中间商销量做得越大，返利比率就越高。这种销量返利政策的目的在于鼓励中间商尽可能多地销售本企业产品，较大限度地提升中间商的销售积极性。　　 　　（3）利润分成 　　从某种程度上说，企业的经营业绩是整个渠道共同努力的结果。因此，制造商在所获