第十二讲 公关实务操作之四：实像传播.ppt

一、实像传播的特点 实像——一个组织生产的产品实样或形象性的图片资料、视听材料，以及能反映该组织立体全貌的各种信息。 实像传播：客观、形象、生动，更能反映组织的真实面貌。 一、实像传播的特点 优点： 1.实像提供的信息比口语和文字更直观、更可靠，因此实像传播比口语传播和文字传播更能打动公众。 2.实像为公众提供了真实的实物信息，因此实像传播对公众的作用比语言和文字更为直接。 3.实像能用多种手段综合组成丰富多彩的形象、比口语和文字传播更能吸引公众。 缺点：制作成本较高、动用人员多、展示场地贵、组织难度大。 二、实像传播的技巧运用 1.要尽可能地使产品、图片等各种实像“活”起来（立体化、损坏性运作）； 2.充分调动受众的审美体验； 3.要十分注意环境气氛的烘托； 4.要注意展示传播实像的细节，解剖实像的功能过程。 三、实像传播在公关实务中的运用 （一）推销活动 （二）样品展览和示范表演 （三）橱窗陈列 （四）作业场所布置 （五）实用饰品的设计配套 （一）推销活动 推销——一个生产物品或提供服务的组织向潜在消费公众进行消费行为的促成或催化工作。 推销的主要手段是说服，实质是“满足需求” 类型： 1.原地推销：商店利用自己的橱窗，立足自己的店堂，向每一位驻足商店的潜在顾客销售商品。 2.上门推销：组织为了开展推销活动而专门组织人员进行的，带有很强的主动性。 人生无时不推销，人生无处不推销 五种推销：推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销产品 每个人都可以是一位优秀的推销员，时时刻刻都在推销自我的理念，展现自我的风格。 大凡成功者，也是优秀的推销大师 “我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的。” ——李嘉诚 唐骏向比尔.盖茨推销自己 案例：如此推销 王姓夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我要为我的孩子着想。 案例：如此推销 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？ 王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 王夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。 王夫人：再见。 思考与讨论 1.你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？ 2.结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。 案例分析： 1.从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。 2.优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。 情景模拟： 假定你是一位公司推销员，正在向学生推销保温杯 资料：高真空二层不锈钢保温杯1.量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2.不漏水设计，附过滤茶网； 3.附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4.特殊杯身设计，易于掌握； 5.口径； 8CM，易将冰块放入杯中；6.荣获多国专利，大陆专利号码；7.保温、保冰效果均佳。保温效果6