家电维修入门库振勋主编第九章采购管理概述--发送.pptVIP

第九章 采购谈判技巧 第一节 谈判概述 1、谈判的定义 谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。 （1）主体：参与谈判的各方。 （2）客体：谈判的标的。 （3）沟通：达成一致意见的方法 （4）过程：前期准备、谈判、结论。 第九章 采购谈判技巧 2、谈判的种类 （1）立场性谈判法 1）把关系置于利益冲突之中。 2）注重各自的立场而非利益。 3）对待变化：缺乏灵活性。 4）对待争议：屈服于压力而非客观标准。 第九章 采购谈判技巧 （2）价值性谈判法 1）注重利益而非立场。 2）对待变化：有充分的准备。 3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力。 其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。 第九章 采购谈判技巧 （3）价值性谈判和立场性谈判的比较 第九章 采购谈判技巧 第二节 采购谈判的原则 1、采购谈判的影响因素 （1）交易内容对双方的重要性 （2）各方对交易内容和交易条件的满足程度 （3）竞争状态 （4）对于商业行情的了解程度 （5）企业的信誉和实力 （6）对谈判时间因素的反应 （7）谈判的艺术和技巧 第九章 采购谈判技巧 2、采购谈判原基本原则 （1）合用原则 1）量的准则（Quantity Maxim） 2）质的准则（Quality Maxim） 3）关系准则（Relavant Max