客户关系管理实践教程王晓望项目1客户拜访.pptVIP

项目一 客户获取与分析  任务3 客户拜访 应知 ? 熟悉拜访计划的内容 ? 熟悉访前信息的获取方法 ? 理解销售介绍的关键内容 应会 ? 会顺利预约 ? 能制定并实现拜访目标 ? 能进行有效的销售陈述 一、获得访前信息的渠道 你所在公司的内部资源 互联网 秘书与接待人员 非竞争关系的销售人员 传统的二手信息 其他来源 二、设定访问目标 1.符合设定原则 设定的访问目标应该符合“SMART”原则， 具体（specific）的、 可衡量（measurable）的、 可达成（achievable）的、 现实的（realistic）、 基于时间的（time-based）。 完成50页的练习 2.设定超过一个的访问目标 不要只设定主要访问目标，还要设定最低访问目标 首要访问目标：卖出一套产品 次要访问目标：被介绍到其他购买决策者那里，经潜在客户同意发送附加信息到高级官员那里。 3.为多个访问设定目标 为以后的访问制定一系列具体的目标，对要拜访的客户制定一个综合行动计划。 三、进行预约 1．选择合适的人 2．选择恰当的时间 最佳时间是上午9点到11点间及下午1点30分到4点间。 完成53页的练习 3．选择合适的地点 4．培育与客户下属人员的关系 5．进行电话预约 练习 某物流企业开展第三方综合物流业务，主要提供公路运输、铁路运输、空运专线、海运、联运、区域及城市配送、仓储