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浅议现代零售企业销售管理特点和意义 　　【摘 要】 销售管理是零售企业经营管理活动的重要环节，做好销售管理工作对于零售企业至关重要，因为销售管理的好坏关系到企业的命运和品牌建设。因此要认识在社会主义市场经济条件下零售企业销售管理的特点，并用以指导销售管理的实践活动，以便更好的完成企业的销售目标。 【关键词】 零售 零售管理 销售管理职能 零售企业的销售管理是指零售企业在合理利用企业的人、财、物和信息的基础上，对销售活动所进行的计划、组织、指挥、控制和协调，其目的是实现销售目标和保证销售活动有序进行。在我国社会主义市场经济条件下，零售企业的销售管理非常重要，呈现出独特的特点。认识这些特点，对指导零售企业的生产经营活动有一定的指导意义。 1 零售企业销售管理的特点 在我国社会主义市场经济条件下，零售企业的销售管理具有管理活动的共性，也有其个性，主要有以下特点： 1.1 零售企业的销售管理活动是销售管理职能循环过程 零售销售管理的职能包括计划职能、组织职能、指挥职能、控制职能和协调职能，销售管理过程是这些管理职能不断循环过程。销售管理以计划职能为起点，通过计划职能确定销售目标，使销售活动有方向性和目的性，可见计划职能是首要的职能。组织职能使销售计划的实施有了组织和人员上的保证，确保销售计划能够顺利实施。指挥职能通过合理授权、划分职责使销售组织内的人员各司其职，保证销售活动正常运转。控制职能通过纠正销售计划执行过程中的偏差，确保销售计划的实现，并以此为基础进行下一个计划职能的循环。协调职能是管理过程中带有整体性的一种职能，这项职能使销售管理平衡发展。上述销售管理职能紧密相联，环环相扣，互相渗透，周而复始，推动销售管理不断向前发展，决定着零售企业的命运。 1.2 零售企业的销售管理具有科学性和艺术性 零售销售管理在过程上具有科学性和艺术性。销售管理的科学性体现在采购计划的制定、卖场的商品陈列、顾客关系管理、突发事件的处理等方面，这些方面都需要建立在科学的基础上，而不是盲目进行，这是销售管理的科学性。此外，销售的科学性还体现在销售活动涉及到市场营销、法律、心理学、财务等知识，对于这些知识，零售企业的销售管理人员要充分掌握了解，才能用于指导销售管理活动。 零售销售管理的艺术性体现在销售活动是一种需要运用多种策略和技巧的实践活动，包括如何同顾客打交道、如何在终端陈列引起消费者的注意、如何处理顾客投诉等都需要一定的技巧，这些技巧经过提炼可以上升为艺术，表现为销售管理中的艺术性。因此，要把销售管理当成具有艺术性的实践活动，研究销售过程的艺术性，有助于提高零售企业的销售管理的水平。 零售销售管理过程是管理的科学性和艺术性相结合的过程，缺少那个方面都会影响销售管理。两者是相辅相成、互相促进、共同发展的。 1.3 零售企业销售管理过程是一个动态的过程 零售企业的销售管理是动态的，即销售管理可以由好变坏，也可以由坏变好。因此，销售管理者的责任重大，在销售管理中要时刻关注销售过程的变化，发现不好的征兆要及时解决，防患于未然。例如发现商品变质现象，就要及时研究对策，采取有效措施及时解决，防止由于商品变质给消费者带来损失和企业的商誉受损。零售企业的销售管理者要从动态的角度关注销售过程的变化，千方百计保持销售良好势头，从而确保销售目标的实现。 对零售企业来说，企业销售管理是一个动态管理过程，许多在市场上表现良好的企业可能会突然退出或倒闭，其中原因很多，如商品质量出现问题等，但都可以归结到缺乏动态管理。因为市场是千变万化的，没有一劳永逸的市场，零售企业的销售管理必须同这一点相适应。 2 零售企业做好销售管理的意义 零售企业销售管理的好坏关系到人民生活的好坏，而销售管理又是经营管理的重要组成部分。在企业经营活动中，销售管理的重要性体现在以下几个方面： 2.1 销售管理以采购为基础 在零售企业的经营活动中，无论目标市场的确定、价格的制定、进货渠道的选择、商品促销的实施等，其目的都是为了把商品卖出去。离开这一目的，零售企业所有的经营活动都将失去意义。可见销售管理是企业整个经营管理活动的最重要的组成部分，没有好的销售管理，再好的商品也无法到达消费者手中，也就无法实现其价值和使用价值，企业经营活动就失去目的性。 从零售销售管理的过程看，销售管理是以商品采购为基础的，“买好才能卖好”是零售活动的特点。买和卖是商品从生产领域到消费领域转移过程的两个阶段，商品采购活动在前，销售管理在后，两者相互依存。没有商品采购，就没有好的商品可卖。没有好的商品，销售活动就会遇到阻碍。从这个意义上说零售企业的销售管理是以商品采购为基础的管理活动。商品采购是产品实现价值和使用价值的