第四问-如何和经销商共赢-.docVIP

第四问:如何和经销商共赢? 　　渠道的一味扩张和过度开拓，对经销商的损害不言而喻，甚至会导致经销商退网，如何实现与经销商的共赢是一个长期存在的话题。 比亚迪渠道调整完毕 侯雁，现任比亚迪汽车销售有限公司总经理，在比亚迪服务超过16年的他自称是比亚迪的“子弟兵”。侯雁曾先后在IT销售、生产调度、销售等部门担任职务，直到比亚迪原汽车销售公司总经理夏治冰离职后，他才站出来平静地接过了这一棒。在王传福看来，侯雁是“非常全面的一个人，在不同的部门历练过，静能思，动能举”。侯雁上任后，从产品体系的渠道和人员三个方面进行了调整。除此之外，侯雁还把部分精力转向对品牌的塑造；从产品策略和商务政策等一系列进行整改，更多的保证投资者的投资利益；关注客户体验和服务质量，取得了很好的效果。 没有满意的经销商也就难有满意的顾客，没有盈利的经销商也就没有满意的顾客。所以说厂家与经销商之间的关系一定是协同的关系。前几年比亚迪汽车在渠道建设上走得比较快， 也比较急，一些商务政策不够合理，忽略了一些经销商的感受，导致了不少经销商纷纷退网。但自从侯雁成为销售公司一把手后，比亚迪在渠道上做适度调整，更多地关注经销商的利润和利益，推出了更多有利于经销商的商务政策，从根本上保证了经销商的利益，对此经销商的反响非常好。对于厂家与经。 Automotive Observer _41 销商如何合作共赢的，作为经受过“风雨”的比亚迪来说最有发言权。 2013年9月10日，比亚迪世界级技术解析大会在深圳举行， 在会议休息间隙，记者就“比亚迪如何与经销商共赢”的话题采访到了比亚迪销售公司总经理侯雁。侯雁对《汽车观察》记者表示，不管出现任何情况，作为厂家一定建设一个稳健、长期的商务政策，这样经销商就会开心地、努力地帮比亚迪一起来树立品牌形象、产品的形象，而且还要最大限度地提供符合市场需求的产品，制定有市场竞争力的价格，这样才能保证经销商的利益。 在渠道调整方面，经过三年调整，比亚迪经销商网络已从最初时的1200家整合为800多家，有一些不良性的渠道或者结构不合理的渠道已经和比亚迪终止了合作。候雁告诉《汽车观察》杂志记者，去年底，比亚迪红网、蓝网已正式调整完毕， 原来的三张网现在统一叫红网或蓝网，这样以来就更加方便整合与调整分配，也能更好地保证经销商的利益与权益。此外， 在品质控制方面，从经销商反馈的信息得知比亚迪各车型的故障率确实比之前低多了，对于如何保障经销商的利益比亚迪是这样做的，把比亚迪的质保就从原来的2年/6万公里，调到4年/10万公里。质保的范围增大了，客户的“回店周期”比原来增加两年，这样原来要流失的客户实际上就不会流失了，那就意味着比亚迪的经销商的售后利润开始会有一个大的增长，从根本上保证了经销商利益。 侯雁还表示，现在很多经销商还愿意给比亚迪建一些二级网点，以扩大网络营销，从目前来看经销商热情比较高涨，这是比亚迪三年以来调整的结果，有了政策以后经销商就等于吃了定心丸，就愿意给比亚迪建更多的店和更多的点，这样经销商也就可以获得更多的利润，从根本上实现企业与经销商的合作共赢。 “厂家与经销商的关系是捆绑在一起的，彼此不能抛弃， 不仅在市场好的时候合作，更要在市场有波动和有风险时紧密合作，同舟共济，才能赢得未来。”候雁说。 A=Automotive Observer 汽车观察 H= Hou Yan 侯雁 A：您能用一句话概括如何与经销商之间合作共赢么？ H：时时刻刻要想着把经销商利益与权益放在第一位。同时把消费者的利益也放在第一位，这之间是协同的关系，缺一不可，只有这样才能实现企业与经销商以及消费者之间合作共赢。 A：比亚迪汽车一直以来宣传以技术、品质为本的理念，更是把2013年定义成为“二次腾飞”的起点，您是怎样定义“二次腾飞”的？ H：对于“二次腾飞”的定义，可以这样理解， 品质是基础，技术优势则是“二次腾飞”的依仗。因为技术采购、零部件配套的做法，不能帮助自主获得核心技术，自主一定要耐得住寂寞去搞研发，能源的管理、应用和智能化是比亚迪的技术最大亮点，一定要大力去发展，而绿混和涡轮增压技术对于节能减排与提升能源利用率方面意义重大，也作为比亚迪战略发展的一部分，成为“二次腾飞”的依仗。 A：比亚迪在接下来的几年里在车型上的研发和技术投入上的重点方向会有哪些？ H：比亚迪一直以来坚持以消费者不断提升和变化的需求作为研发导向，这一点是不变的。比亚迪认为中国人的用车需求主要体现在两方面，一是安全， 二是便利。所以比亚迪始终在整车安全技术上狠下工夫。其次在便利性方面，我们认为随着社会发展，汽车终将像手机、手表一样成为日常用品走进千家万户，用户对许多细节的需求会更加强烈和苛刻，相应地也就