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如何提高企业需求预测准确性(下) 　　上文中已经阐述了当今企业的大部分经营活动都依赖于需求预测，需求作为牵动企业整个供应系统的原动力，其预测需要一套由预测者、预测方法、预测对象、预测资料和预测结果组成的完整体系。其重要性显而易见，好的需求预测有助于优化库存、平衡需求与供给、降低供应链成本、提高供应链效率，所以需求预测对于供应链策略的制定与设置十分重要。 为了提高企业需求预测的准确性，预测工作应该具有前瞻性、全面性、客观性、及时性、科学性、持续性和经济性等基本要求，这需要通过以下三种方式进行改进和提高。 一、优化需求预测方法 1.建立不同预测方法组合。不同的预测方法可具有不同的预测精度、预测重点。如果简单地选择一种预测方法，或将一些预测误差较大的方法舍弃掉，都可能丢弃一些有价值的信息，从而造成资源浪费。在预测实践中学者们已发现一种更为科学的做法，就是将不同的预测方法进行适当的组合预测。其具体操作过程，首先要明确和预测有关要素的范围和种类，包括地理位置、产品组合和客户群的需求。其次要明确每一个种类需求的区别，针对这些区别和不同特点，相应地选用不同的预测方法进行组合。 2.建立协同预测方法机制。通过协同预测，供应商可以针对需求客户的不同库存策略和销售情况，配置自己的产能，这就减少了供应链不确定性，同时与需求客户共同建立起持续改进的平台。协同预测（Collaborative Forecasting，简称CF）基本任务主要集中在四大环节：战略与计划、需求与供应管理、执行与分析、绩效评价。简单的协同预测是在单层的代理商、零售商与供应商之间开展的，而在实际的商业运作中，原料提供商、运输商、仓库管理者等在供应链中都起着重要作用。如果将这些相关管理者纳入到预测体系中，则更有现实意义，这就是多层CF。多层CF跨越了单层的多阶关系，并明确指出了在单层中未考虑的事项，包括产品设计、产品导入、策略规划、商品管理、销售及营运规划、承诺产能、可获得利益、相对应的配置及其它。多层CF模式非常重视共享来自供应链上其它阶层之间的信息，根据“大数据”、ERP软件，物联网及微信平台等接收和分析供应链上的交易信息，使供应链上所有协同构架下的企业利益增值。现实中不乏这样的例子，例如汽车行业的需求预测，已经非常好地实现了整车企业与上游配件供应商、配件供应商与其上游原料供应商，一条产业链的协同预测。供应链企业依靠先进的需求预测引擎，利用需求分析平台提供的信息，结合企业自身获得的需求信息，首先对需求进行预测，然后将预测的结果进行比较，讨论例外事件产生的影响，利用事先设定的预测系数，将加权的结果再次输入预测引擎，得出联合的需求预测。具体流程见图1。 二、建立有效需求预测系统 1.完善销售数据采集过程及建立需求预测分析体系。首先，为了保证数据采集的准确性和及时性，企业应从合作的角度出发，本着互惠互利原则，理解各方在整个市场中的利益和冲突点，通过协商达到共同的目标。其次，建立一种公平的利益分配制度，并对参与其中的各分销商进行有效的激励，防止机会主义。 需求预测分析体系是一个帮助需求预测质量不断提高的系统，它包括三个部分：一是反应业务运作情况的指标。二是定期分析指标值、指标差异原因以及提出解决差异的措施，形成分析报告。三是对行动方案的执行进行跟踪并确保落实。 2.建立新型销售和预测管理系统。管理系统功能核心体现在对市场的预测、销售人员的管理、对项目销售的管理和对供应商的管理，主要包括以下功能：市场预测和分析、计划和市场研究、客户需求管理、产品及供应商管理、销售管理及控制、销售指标、业绩考核和销售合同管理。运用新型营销管理系统，预测人员能不断地用“云技术─云计算”跟踪用户的需求进展，建立、完善需求计划。科学的预测体系的形成是一个渐进化的过程，需要信息的社会化、方法的现代化、市场预测专业人员复合性知识的沉淀积累等基本条件。 3.消除信息孤岛，形成高效的信息共享和集成机制。信息共享可以起到两个作用：第一避免多层预测，减少批量定货，从而降低库存率及订货资金。第二，稳定价格，减少提前购买的动机。而预测伙伴关系必须具备两个要素：一是具有共同的愿景，相互信任、相互配合；二是共享信息与利益。要实现信息共享，就要做到各个节点企业的合作，共同分享利益、承担风险。通过信息共享保证企业供应链需求信息的一致性和稳定性，减少由于多重预测而导致的需求信息扭曲，从而使供应链各方都可以得到准确和及时的供需信息，比方说建立信息沟通的桥梁和系统，以保证信息的迅速共享，并将条形码技术、扫描技术、POS系统和EDI系统相结合。企业应利用互联网的优势，在供应链各方建立起共享数据库，从而从根本上保证数据采集的准确性。同时企业还需要建立销售数据库，从历年的销售数据中去发现需求规