学习情景一--认识推销.ppt

推销与洽谈 成功就在下个路口等你 有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。这位推销员坚持说，“还没有到晚上12时，我还有机会。” 于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推销员又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再背几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。 因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。推销员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，这位推销员卖了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员乔·吉拉德。 当你一次又一次地被拒绝时，请对自己说，我还有机会。并且坚信，成功就在下一个路口等你。 乔·吉拉德 推销与洽谈 学习情景一 认识推销 学习情景二 推销准备 学习情景三 客户开发 学习情景四 推销接近 学习情景五 推销洽谈 学习情景六 推销成交 学习情景七 售后跟踪 你对推销的认识？ 对推销的一般认识 1、推销是要耍嘴皮子、吹牛 2、推销就是高明的骗术 3、推销就是卖东西、让顾客掏钱 4、推销就是说服、鼓动 学习情景一 认识推销 作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干销售了。 工作任务： 主要任务：认识推销工作的内涵，以及熟知作为一名合格的推销员应具备的素质和能力，知道提升推销技能的方法和努力方向。 具体工作成果：推销职业能力的自我分析报告和自我推销的职业能力提升计划。 学习情景一 认识推销 一、推销的概念 推销是这一定义具有下述几种含义： 1、推销是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。 2、推销是是一种双赢的的公平交易活动。 3、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧。 小故事 有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。—中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。 二、推销人员的职责 （一）收集资料，传递信息 （二）销售产品，开拓市场 （三）跟踪顾客，提供服务 （四）沟通信息，树立形象 优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢? ?优秀推销员与长相无关，推销成功的人并不是长得漂亮的人；?优秀推销员也并不都是学历高的人，如日本“推销之神”原一平只有小学毕业；?优秀推销员也不分年龄大小，如李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩；④优秀推销员也和性格是否内向外向无关。如美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。” （一）思想素质 1．热爱推销工作，有强烈的推销意识 ：热爱本职工作 2．高度的工作责任感 3．良好的道德品质 ：忠诚 诚实 “跳槽” 4．百折不挠的进取精神 （二）文化素质 1．企业方面的知识：历史、方针政策、规章制度、生产规模、销售策略、行业地位等； 2．产品方面的知识： 3．市场方面的知识 4．顾客方面的知识：消费心理、公共关系 5．竞争方面的知识 三、推销人员应具备的素质 （三）心理素质 1、良好的心理素质是指有很强的抵抗挫折的能力，遇到困难和失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。 2、推销来自于自信 （四）身体素质 推销小故事 一名推销员正在向一大群顾