1、网点开发执行标准.ppt

1、调整销售人员重点工作方向 2、提高主管的协同指导能力 现状： 1、人员流动较大 2、基础动作丢失 3、工资占比失衡 绩效管理 调整： 1、注重过程管理 2、提高人员底薪 3、销售业绩奖励 B、绩效调整 五、配套举措 五、配套举措 项目 现有体系 改善体系 人数 30人 30 工资 1500元 （总工资） 2500元 基本工资：1000 绩效工资：1500 1年人员费用 54万元 90万元（多36万） 销量 5000万 6000万 人员费用占比（%） 1.08% 1.5%（多0.42%） 毛利（以10%为例） 500万元 600万元 毛利增加 600万-500万-36万=64万（多盈利1%） B、绩效调整 人员层级 知识类 执行类 管理类 网点调研 销售拜访 销售管理 销售支持 企业文化 产品知识 渠道分类 网点调研 行程划分 销售拜访 基础销售技巧 工具使用 生动化陈列 终端库存管理 终端日期管理 订货达成管理 投诉 、退换货处理 促销规划与执行 单点卖力提升 重点客户谈判 业绩目标管理 晨夕会管理 协同指导 物流管理 仓储管理 重点客户管理 餐饮开发 信息收集 销售数据分析 考核管理 客户服务 培训技能 团队建设 市场业务主管 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ○ ○ ● ● ● ● ● ● ● ● 业务员 传统 ● ● ● ● ○ ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ○ ● ● ○ 　 　 　 　 ● 　 ● ● ○ 　 现代 ● ● ● ● ○ ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ○ 　 　 ● 　 ● 　 ● ● ○ 　 特通 ● ● ● ● ○ ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ○ ● ● ○ 　 　 　 　 ● 　 ● ● ○ 　 C、培训计划 五、配套举措 D、资源配备 资源配置标准（人、车、库、物） 按排期确定各时间段增加业务人数 按排期确定各时间段增加运力 按排期确定各时间段库房平米 根据人员及硬件的配备阶段，确定其他配套 措施的配置 五、配套举措 * * * * * * * * * 时间：当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。 一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒； 二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图； 三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。 地点：在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。正确的处理方式是，表情不卑不亢、行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，你要很经意地找一个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成一种心理压力而排斥你。 人物：在实际陪同业务员铺市拜访过程中，我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬！或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！作为业务员一定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略！ 起因：一定要明确告诉店主铺市工作的主题与目的。铺市过程中我们一般辅以较大的促销力度，往往使用不当，反而会给未来市场的推进带来负面的效果，让客户养成有促就买进，无促销就观望的态度，一定要明确的阐述为什么要执行本活动的意思和目的，取得客户的认同。 经过：“经过”就是实质性的向客户推介产品的过程。首先你要“蕴藏”丰富的产品知识和行业知识，要本着“开门见山、投其所好”的推销原则，察言观色、从容不迫、不卑不亢、落落大方，赢得好感，切忌不要因交谈偏题太远而忘却自己的目的，要把握交谈脉搏，引道客户向产品转移，从而促使产生“买进”的意愿！ 结果：总结每一天或每一次的推广成功与失败的经验。有一个最好的办法是把你一天中被拒绝的情况罗列在一张白纸上，再进行归纳分析，仔细研究对策！在不段的来回“过招”中，业务“功力”也就与日俱增。 * 二、原理原则 先与终端店主进行有效沟通，让其理解我们的激励方案，并使其对产品的市场前景充满希望。 终端同意进店后，主动进行产品陈列、现场布置，对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训。 配发促销品，办理好相关交接结算手续等。 每天工作结束